疫情期间，业绩逆袭的企业正在做什么？

中国金属材料流通协会专家贺宗春供本会专稿

一季度，新冠疫情对国内企业经营冲击十分严重，从国家统计局公布的前2月企业经营数据看，规模以上企业营业收入同比下降18%、利润同比下降38%，存货周转、应收账款恶化。然而，有些企业却在这个期间取得了不凡成绩，他们做了些什么？

一、全员营销

此次疫情对企业影响最大的是市场需求下降、订单减少，这几乎是全行业企业面临的问题。日本“经营之圣”稻圣和夫说过：“萧条时期，全体员工都应成为推销员，全体员工团结一致，向客户提案，创造商机。”

自疫情以来，很多企业老板亲自上阵推销商品的信息屡屡刷屏。业绩逆袭的化妆品品牌“林清轩”实施全员营销，给总部所有后勤干部开通小程序商城，每个人都带业绩任务，董事长10万元、副总裁级5万，总监级3万，推行一个礼拜之后销售额达到60万元，相当于6个门店做一个月的业绩。苏宁十余万管理干部深度参与社交营销，3天时间人均带单量达到8.5单，平均带单金额近2000元。除了开拓市场、抓订单之外，全员营销还有一个作用是让企业所有人在这个时候去体验低头讨订单的苦、求客户的难，增强一线的体验，对形成凝聚力更是十分必要。

二、转战线上

突如其来的疫情为企业数字化、线上化转型，带来了显著的压力和动力。超过一半的企业选择远程办公方式，钉钉、企业微信、腾讯视频成为各大手机应用商城下载量排行前3名；有三成以上的企业选择业务上网、加快数字化转型，这段时间谁向线上转得快、谁向线上转得好，谁的业绩受影响就越小，甚至取得快速增长的奇迹。效果最明显的是餐饮、教育、生鲜等企业，线上化带来了更大的市场与更低的业务成本，有的企业实现了8倍以上的增长。

不少钢铁生产与流通企业开通抖音、快手，在制造业也有一些案例，特别是利用直播等线上渠道进行营销，成为不少企业的首选。中联重科土方机械举办一场“公益high购夜直播”活动，一个半小时内就卖了620台挖掘机。4月1日，淘宝网红主播薇娅以4500万价格卖出一个火箭，据称是5分钟内有800多人拍下50万定金，背后其实是中国航天科工集团业务营销向线上转型的一次尝试。

这次疫情将拉动诸多在线经济发展，医序卫生、健康检测；在线教育平台；在线营销平台；线上办公软件（包括视频服务）；线上采购招标服务；外卖配送服务；线上营销服务；企业电商平台搭建等，线上经营能力将成为企业的基本功。

业务、管理向线上转不是一件高不可及的事项，并不是要求所有企业都去做阿里巴巴，对绝大部分企业来说核心是用好数字化工具，对流程和组织进行调整，重视数字化，利用好数字化，向线上转是提升，而不是“再造”。

三、极致降本

对大部分行业来说，疫情给企业带来的经营压力，最困难的时期还没有到来。前两个月，由于春节和封城的影响，经营活动按下“暂停键”，成本的压力主要来自人工、租金等刚性成本。随着国内复工复产，各行各业将迎来复苏期，但这次疫情不同于单纯的经济危机，特别是境外疫情正处爆发期，大部分经营活动将呈缓慢恢复特点。在这个阶段，诸多企业面临的最大问题是成本支出除了刚性成本之外，还要支付更多的生产、库存等成本，再加上政府临时支持政策逐步退出，企业将面临“利润没有回归但成本先回归”的难题，疫期可能没有被“冻死”，但可能被更高的成本“耗死”。因此，企业成本能够压缩到什么程度，直接影响到后续企业的经营及成长的可能性。

前一阶段，一部分企业积极开展消减成本工作，把疫情当做公司“强身健体”的最佳时间。很多钢铁生产企业加强成本管理，对原材料、生产、物流和销售系统进行对标梳理，提升精细化、精益化管理。一些企业延迟支付高管薪酬，调整关闭固定成本高、对供应链依赖程度高的业务，对债务进行调整优化等，推动精益管理，减少内耗，把很多不必要的浪费要减掉。

消减成本的根本，保持好现金，做最坏的准备，才能可能迎来最好的结果，现金流是生命线。

四、品牌营销

表现良好的企业充分认识到困难时期是构建客户关系、建立品牌优势的绝好机会，不少企业积极创新模式做好品牌营销推广工作。如一些企业开始利用自身的制造优势，转产口罩等急需防护品，钢铁生产企业不在少数，但产出更多是以赠送方式给客户，以建立与客户更好的关系。如一些企业积极借助行业协会平台，在做好公益培训的同时宣传自己的品牌。中国金属材料协会在疫情期间，组织了多场公益培训活动，与企业、客户形成了三方共赢的品牌营销效果。

对钢铁行业来说，在产能过剩、品质普遍提升的压力之下，品牌竞争已经成为重之中重，疫情将给企业品牌营销赋予难得的机遇。

企业所有伟大的变革，都是危机倒逼的结果。千万不要浪费了一场危机，活下来的强者将会收获整个春天。