浅谈钢厂销售模式的转变

    传统销售模式的衰落之路

    从钢材销售渠道来看，2014年中钢协发布数据显示，1-8月会员钢铁企业的分支机构销售占比增幅最大，增加了3.96个百分点；分销占比降幅最大，降低了4.1个百分点。

图1

    长材现有销售方式以分销为主，也就是代理形式，其次是直供渠道。自2013年开始市场长材销售形式越发严峻，贸易商进货积极性减弱，粗略估计目前市场贸易商有5成左右减少钢厂代理数量，在此背景下促使企业着重加强了分支机构的销售数量。

图2

    在低迷行情下，分销作为钢铁的主要销售渠道逐渐衰落。企业在发展的大潮中不断前行，在进步的过程中有着不断的改进与创新。以企业的销售模式来讲，钢企在现阶段微利的情况下，不断完善自身销售模式，销售以利益为导向，以生存为目标更加明显。

    新销售模式的探索之路

    钢厂的销售模式向多元化转变。从简单的设立销售网点，到现阶段设立下属销售公司，更有钢厂走厂家直供。现货市场销售逐渐已经不能满足后期的发展现状，电子商务操作逐渐增多。总而言之，钢厂销售模式逐渐转变为多维经营的模式。

    首钢销售公司持续优化渠道结构提高直供比例。销售公司通过不断加大新渠道开发，优化用户结构，进一步加大直供渠道的开发力度，渠道结构优化成果显著，渠道稳定性明显增强。1-9月份，销售公司与598家用户合作，直供及三方直供用户数量比例为85.45%，较去年同期提升15.86个百分点；直供及三方直供订货量合计占总量的82.7%；开发新用户183户，直供与三方直供用户个数占比达到79.23%，较去年同期提升了17.81个百分点。

    河北敬业集团在全国设立了40多个直销处，东到沿海，南到郑州，北到北京，大西北延伸至呼市、包头、鄂尔多斯等地，既取得了市场主动权又增加了企业效益。以前单一的经销商模式客户投机性大，集团不能紧紧抓住市场价格变化，企业丢掉利润较多，丧失了市场主动权。直销模式使企业更贴近市场，服务用户，不仅提高了销售价格，增加了企业利润，还培养了自己的销售队伍，掌握了市场的主动权。

    钢厂建立电子商务平台。当钢铁行业进入微利时代，传统的钢贸代理制、经销制遇到了极大的挑战。众多钢厂不约而同的提高了直供直销的比例。但是，这种尝试与转型遇到了三个难以解决的困难：1.多规格、多品种、实时更新报价难以通过传统的方式高效的传递到钢贸商与终端客户；2.无法及时有效地覆盖和服务大批量、跨地区、有实时供给需求的中小型客户；3.钢厂建设自有销售团队，以及营销推广投入的成本过大。电子商务平台无疑给以上困难的解决提供了可能，因此受到部分钢厂的欢迎。例如，荷钢网就是湖南华菱钢铁股份有限公司立足华菱钢铁，构建的一个集原材料采购、钢材交易、物流联盟和贸易融资于一体的第三方钢铁产业链服务平台。

返回列表