【记者走一线】钢谷网：以数据、内容赋能行业，实现平台流量聚集、转化

记者走一线——数字化转型典型案例企业巡礼

采访钢谷网总经理赵海龙

和消费互联网一样，产业互联网如果没有流量，就是无本之木，难以生存。很多钢铁电商在发展过程中想尽各种办法，依然难以获得有效流量，然而钢谷电子商务股份有限公司（以下简称“钢谷网”）以行业内容为突破口，凭借行业数据、资讯、报告、新媒体内容，满足从业者需求，来不断获得有效流量，实现了平台交易规模的壮大。近日记者采访了中国金属材料流通协会互联网与数字化专委会常务理事、钢谷网总经理赵海龙，了解公司的经营之道。

钢谷网总经理赵海龙

1.凭借人工和大数据模型，获取最可靠的行业数据

钢谷网成立于2015年，立足中西部地区，以电商平台来服务煤、焦、钢、矿黑色系大宗商品的交易、物流、仓储、支付。同时公司为从业者提供钢铁行业的资讯、大数据、报告、短视频、直播等内容，形成了“资讯+大数据”、“电商+产业链”两大版块。公司旗下拥有“布谷资讯”、“布谷先知”、“布谷传媒”、“托我运”智慧物流、“布谷大数据中心”等产品。

可以说，数据、资讯、报告、新媒体内容的制作是钢谷网的优势，也是重要的流量获取渠道。当说到钢谷网的数据资源时，赵海龙笑着说：“我们的数据资源是业内人士最好奇的，大家都感觉很神秘，不知道我们如何能获得上至钢厂开工、库存、炉料采购，下至基建、房产需求、用钢企业采购需求等详实的产业链数据。”

说到数据的获取，赵海龙首先介绍了一个行业背景：不同于消费品领域，黑色系大宗商品领域的各种数据无法通过公开渠道获取。比如钢厂的生产数据只保存在自己的生产系统里，仓库的库存数据只保存在自己的库房管理系统中，钢贸商的交易数据只保存在自己的财务系统里。相关企业不会主动披露这些数据，所以外界无法利用爬虫软件进行抓取。

那么钢谷网是如何获取这些数据的呢？据赵海龙介绍，这是“一个漫长的人力堆砌的过程，一个漫长的渠道建立的过程”。

比如当公司想要知道西安市当天螺纹钢早上和下午的成交价时，钢谷网的数据团队会先测算当天市场的钢材投放量，然后选取投放量最大的前十家钢厂，并去寻找这十家钢厂的一级代理商或最活跃的贸易商，逐一去建立数据获取渠道。

那么要如何从选定的代理商那里获得想要的数据呢？赵海龙说方法很多，他介绍了其中两个方法。

第一，向销售人员购买。通过向目标代理商的销售人员支付一定比例的佣金，获得自己想要了解的销售数据。

第二，和代理商进行资源交换。比如陕西龙门钢铁集团的代理商想了解酒泉钢铁集团的销售情况，那么如果钢谷网掌握到了相关数据，就可以和陕西龙门钢铁集团的代理商进行数据交换，以获得对方的信息。

除了通过和选定的贸易商对接，建立数据渠道以外，钢谷网本身的上级母公司是拥有很强建材销售能力的知名贸易企业，其销售数据也是钢谷网重要的数据来源。此外钢谷网本身作为国内重要的钢材交易平台，每天会产生大量的询价、交易数据。这些也是重要的数据来源。

为了确保真实、有效，钢谷网会将获得的数据放到一个大数据漏斗模型中，进行五层筛选，通过去重、加权等处理进行数据清洗，最终实现数据的精准可信。赵海龙还介绍，钢谷网最终呈现的每个数据都至少有三个数据源做支撑，多方印证保证了数据的可靠，所以钢谷网的数据相比很多机构的数据来说，更具有决策、交易的参考价值。

2.自媒体运营要有自己的方法论

2015年以来的8年，可以说既是我国产业互联网高速发展的时期，也是新媒体迅速普及的时代。善于制作钢铁行业的短视频、直播、图文、音频等新媒体内容，是钢谷网的一个独特优势。对此赵海龙非常自豪：“论制作自媒体内容的实力，钢谷网肯定是排在行业头部。我们公司刚刚成立时，短视频的概念还没有出现，还没有自媒体的打法，但那时我们已经超前地意识到，未来是移动互联网、自媒体的时代。”

2016年左右，钢谷网成立了自己的自媒体团队，如今团队发展成为了媒体品牌“布谷传媒”。赵海龙认为，制作自媒体内容如同炒菜，能做出美味佳肴固然重要，能把菜端上桌的技巧也同样重要。做自媒体要善于运营，这种运营技巧就包括打造自媒体矩阵和做好社群运营。

第一，打造自媒体矩阵。

直到今天，很多To B的产业互联网企业做自媒体时想到的仍然仅仅是一个官方公众号、一个官方网站。“在这个互联网纷繁嘈杂的时代，企业如果只守着一两个账号，很容易让自己的内容淹没在信息的海洋中。”赵海龙认为产业互联网必须善于向消费互联网取经，“你的内容能在哪里被充分曝光？能在哪里成为爆款？是在微博还是抖音？你无法预料，所以企业必须一开始就多点开花，构建自媒体矩阵。”

钢谷网的自媒体矩阵有多达近30个自媒体账号。钢谷网的账号多，首先体现在渠道多，他们在微博、大鱼号、百度百家、视频号、抖音等几乎所有的渠道都注册了自己的账号。

除了这种垂直矩阵的多元化，钢谷网的账号多还体现在平行矩阵的裂变上。比如同样是在视频号平台，钢谷网也拥有着多个自媒体账号。

如此丰富的自媒体矩阵，确保了钢谷网的视频、直播等内容可以全渠道覆盖，最大程度实现曝光量，充分把握每一个诞生爆款的机会。那么布谷传媒是一个10多人的团队，要如何同时经营如此多的账号呢？

钢谷网采取了一个巧妙的管理机制——“交叉运营”。比如团队中一个同事小任，想做一个叫“小任盘库”的盘库volg视频号。经公司审核通过后，小任和另外两名同事组成了一个小团队进行制作、运营。这个小团队中负责文案、视频剪辑的同事可能同时还负责着其他账号的相同工作。这样交叉组建小团队，意味着10几个人可以交叉组合，裂变出20多个团队，运营更多的账号。

账号负责人要负责对公司给予的绩效奖励进行分配，比如小任的账号制作、运营得越好，流量越多，他对团队奖金的分配越合理，团队成员的干劲就越足，就越愿意将更多的精力投入到该账号中。这种自主经营的市场化机制，让钢谷网的自媒体矩阵实现了优胜劣汰，优秀的账号得以脱颖而出。

第二，打造线上行业社区。

对于如何将内容有效投放，钢谷网的另一个有效手段就是建立社区。谈到社区时，赵海龙特别先介绍了一个钢铁行业的历史背景：曾经，前卖场后货场是全国各地钢材市场的标准布局，但随着各地对环保的重视，货场和卖场开始分离，钢贸商开始进入写字楼工作。分布在不同写字楼中的钢贸商，相互之间的信息交流大不如前，以前是“出门左拐开单子，出门右拐问价格”，现在则是相互隔绝。

钢贸商需要一个集中交流的平台，而钢谷网打造线上社区的一个目标，就是为了给钢贸商提供像以前建材市场那样的交流圈子。钢谷网打造的很多线上社区，就是以前建材市场的名字来命名。

社区的建设，既为钢贸商提供了交流的平台，同时也为钢谷网的自媒体内容提供了精准投放的渠道，实现了有效曝光，进而也为钢谷网的交易平台实现了引流。

3.做客观公正的行业报告

除了数据和自媒体，行业报告也是钢谷网重要的内容组成。凭借深入、精准的行业分析，钢谷网的行业报告赢得了大量从业者关注。赵海龙认为，要做好行业报告，必须注意四点。

第一，专业的人做专业的事。

钢谷网的报告团队是由有丰富经验的行业专家，资深编辑、主编组成，团队成员大多有经济学、统计学等专业背景。“这是一项有门槛的工作，没有专业背景、工作经验的人做起这项工作来需要花费大量时间学习，效率会很低。”赵海龙说。

第二，找准自己的读者群体和相应的需求。

赵海龙认为，做行业报告必须先弄清楚自己的用户画像，要知道自己的报告被应用到哪些领域，这样工作起来才更有针对性。

比如钢谷网报告主要的受众群体不是钢贸商，而是钢厂和期货公司。钢厂需要以钢谷网的行业报告来指导自己的采销节奏，实现生产效率的最优。期货公司希望利用钢谷网的报告来和自己期货报告结合，给客户做业务指导。

第三，坚持客观公正。

钢谷网为了避免行业报告的内容出现臆想和偏见，要求每个制作小组的成员间要相互审核、相互纠正，共同为最终质量负责。此外，研究员所做报告的内容不能涉及研究员自己的客户，避免因利益关联影响客观性。

第四，充分使用数据。

钢谷网的行业报告特别重视对数据的使用，虽然钢谷网自身拥有海量的数据资源，但是为了保证报告数据的充实，钢谷网依然会使用外部的付费数据。“我们会把自己的数据和其他几家知名电商的数据一起使用，这样可以让我们的报告站在更高的行业视角。”赵海龙说。

4.成为值得客户信赖的电商平台

钢谷网在物流、仓储、供应链金融等领域借助科技的力量，也形成了成熟的数字化服务。比如“托我运”提供的货运轨迹监控、运输保理服务，数码云仓提供的货物可视化管理、实时金融结算服务等。

钢谷网是“资讯+大数据”、“电商+产业链”两条腿走路，通过“资讯+大数据”版块提供的全方位的行业内容，在为从业者提供交易、决策的重要参考的同时，实现了为自身平台引流，将更多客户资源引向钢谷网“资讯+大数据”版块，进而通过为客户提供交易、运输、仓储、供应链金融、材料加工等服务来实现盈利。公司经过前期几年的投入、流量的积累、服务功能的打造，在2019年开始实现盈利。

虽然已经实现盈利，但在赵海龙眼中，钢谷网依然还是一家创业公司，未来还有很多目标需要实现。

第一，打造谷蚁模型，把更多人工智能技术和数据资源相结合。

当下流行的ChatGPT，应用的是自然语言模型，赵海龙认为该模型可以和人类进行很好的语言互动，但是缺乏有效的行业分析能力，无法根据已有的数据给出专业的交易建议。目前钢谷网正在研发的谷蚁模型，则是将自然语言模型、量化模型、底层数据模型三个模型融为一体，该模型将更适合对钢铁行业进行智能分析。

比如当使用者说“我要知道西安、北京、上海三地的螺纹钢的期现基差”时，系统就会自动以饼状图、曲线图的形式呈现数据，而且会自主分析这个基差是在扩大还是在回归，并为使用者给出未来何时买入或抛出期货的策略建议。

“我们的智能模型相当于给行业内的研究员、交易员提供了一个数据伴侣。研究员的工作效率不但可以大幅提升，而且研究员可以结合自己的研究框架建立小模型，比如自己可以建立针对成都市场或新疆市场钢材库存、产量的小型数据模型，实现定制化的数据服务。”赵海龙说。

采访中赵海龙还呼吁，希望行业内实现数据样本的标准化，各家机构在数据采集的品类、采集区域的界定等方面能有统一的标准，这将便于全国各家主要数据机构的一个大融合，更有利于行业发展。

第二，向整个行业开放布谷传媒的服务能力。

赵海龙希望未来能将布谷传媒在直播、短视频、会议组织、活动策划方面积累的能力推广出去，不只服务于钢谷网自身，而是要赋能整个行业，帮助更多企业进行品宣、渠道推广运营。

“总之，我们希望利用互联网资源，把一站式的采购、交易、运输、仓储、材料加工服务做好；利用数字化大模型，优化整个产业链、供应链的管理，实现整个行业的降本增效；利用AI算法，为客户提供更个性化、定制化的服务。我们要做整个钢铁行业最值得客户信赖的电商平台中的一份子。”赵海龙最后总结道。

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