未来钢铁企业该选择怎样的发展路线？

在第二十届北大光华新年论坛上，中国工程院院士、中科院计算所公司（联想集团的前身）和联想集团首任总工程师倪光南发表演讲时，提到了联想和华为的对比。他说，这30年联想与华为犹如“龟兔赛跑”。第一阶段（1988年~1995年），联想的“技工贸”胜过了华为的“贸工技”，1995年，联想销售额为67亿元，是华为的4.5倍；第二阶段（1996到现在），华为的“技工贸”胜过了联想的“贸工技”。截至2018年12月22日，联想市值81亿美元，而华为估值已超过4000亿美元，二者差距接近50倍！

正如倪光南院士所说，“贸工技”和“技工贸”是发展路线上的差别。“贸工技”就是以贸易带动发展，企业把发展精力和资源投向产生直接收益的销售端，重点发展贸易模式和市场渠道，对市场需求的反映更多地体现在销售端，在技术上反映得较少或较迟缓。“技工贸”则是以技术带动发展，始终把技术作为核心竞争力，以市场引导技术发展、通过市场转化技术的价值，技术和市场互相支持、互相促进，做到始终在技术上保持对客户的吸引力。华为尤其重视市场和客户，并最终以技术满足客户需求，充分体现了以技术为核心竞争力的科技型企业应有的发展路线。

“他山之石，可以攻玉”，笔者认为，这种对比和思考不仅限于这两家企业，对我国钢铁企业采用何种发展路线都有借鉴意义，在此仅做一些浅显的论述。

在钢铁行业，我们更习惯用“产销研”这个词，从字面上可以看出对应的是“工贸技”，但我们说“产销研”，往往不是指发展路线，更多的是从三方面如何结合、如何协调来思考。不过事出必有因，既然是这个顺序，就必然有形成的原因。

事实上，“产”字当先有充分的历史原因。从新中国成立后百废待兴到改革开放后诸业蓬勃，钢铁行业在较长时间内都把精力放在解决如何提高产量和稳定质量上。在计划经济时期，企业只需完成产量计划，所以保产、超产是首要的，而在钢材供不应求时期，产量增长就意味着经济效益增长，自然企业最重视“产”了。也因此，以产能、产量规模来衡量钢铁企业的发展成绩，已经深入钢铁人的观念。不过也产生了负面效果，由于过度追求产能扩张，形成了比较严重的产能过剩，这也是钢铁行业前几年经历低谷的主要原因。

“产”排第一，“销”和“研”的排位便好解了。在计划经济和供不应求时期，销售不是问题或不成问题。但随着市场化的不断推进和供需矛盾的转化，特别是在产品同质化严重的背景下，营销能力日益受到企业的重视，一些大型企业投入重金建设国内外销售网络、强化服务增值，还引入国外商社模式建立一体化产品销售和资源配置体系。

“研”排名最后似乎“有些委屈”，笔者认为原因可能有多方面。首先是我国钢铁行业体量太大，相当一部分企业仍然是以快产快销为盈利方式，对自身研发并不十分重视；其次是作为传统行业，中低端钢铁产品的技术较成熟、生产门槛较低，只要能解决日常的技术问题就可以大量生产；再次，在过去很长一段时间内，高校、科研院所等集中了行业内的顶尖研发力量，钢铁企业自身研发能力偏弱，对研发前沿领域的探索少有触及。

可喜的是，近年来国家大力支持企业作为创新主体，充分激发企业创新活力。同时，随着国内外市场竞争不断加剧、产品普遍同质化，在认识到价格战无法持续的情况下，一部分国内钢铁企业持续加大科技研发投入力度，研发创新能力不断增强，借此拉开与竞争者的差距，向高端要效益，在新品开发、技术创新、环保节能、可持续发展等方面迈入了世界前列，也带动了行业整体科研技术水平的提高。

我国钢铁行业体量大、企业多、供应面广，既要应对国内市场又要兼顾出口市场，既要保证供应量又要优化成本，既要保证产品品质的普遍提升又要满足用户需求的个性化。行业的多元化和需求端的多样化注定了我国钢铁企业不可能走相同的发展路线。通俗来讲，就是所有钢铁企业不必也不可能都追求大而全、规模化、高精尖，而是要聚焦各自优势，避免同质竞争、重复投入、多点分散，实现差异化的合理定位，也有助于实现行业结构优化和调整。

由此，笔者对我国钢铁企业未来发展路线提出三种建议，以供参考。

第一种是“研销产”，适用于大型化、规模化的钢铁企业。这类企业已经形成可观的产量规模，实力雄厚、品种丰富，适合集中力量干大事，在产品创新、质量提升、工艺优化、设备改造、信息化建设、可持续发展等方面进行体系化、系统化的科研开发，是带动行业整体水平提升的攻坚力量，是行业发展的中流砥柱。这类企业能够实现“研”上的大投入，因此以大量供应中高端品种为主。在“销”上建立广泛覆盖的营销网络和完备的客户服务体系。在“产”上已经具备较高的产量规模和质量水平，所以放在第三位。

第二种是“研产销”，适用于规模中小甚至“微”的钢铁企业。这类企业以特种钢或非特钢中的高端品种为主，不刻意追求产量，而是在品种上始终追求高端、高附加值、高利润，主要产品甚至达到世界领先水平，是典型的“小而精”，其首要任务是集中力量进行产品开发和技术创新，始终占据市场前端甚至尖端位置。这种发展路线适用的企业体量偏小，因此在“研”上投入总量不大，但比例高，将保持产品领先作为核心竞争手段。在“产”上则是要实现在高技术难度下稳定生产、提高成材率和质量，也是保证企业核心竞争力的关键。在“销”上则是在有较强产品竞争力做保障的前提下，重点体现对特定客户群体的针对性、点对点销售和服务。

第三种是“产销研”，适用的钢铁企业规模可大可小。这类企业以生产普材、“大路货”为主，是市场上需求量最大的中低端产品的主要供应商，产品的生产技术一般比较成熟、生产难度不大，不需要大量研发投入和创新，主要是保证产量、优化成本、薄利多销。因此这类企业最重要的是“产”。其次是在激烈的竞争中如何通过“销”实现产品输出。“研”主要是以日常的技术维护为主，创新性研发较少。

这里需要澄清三个问题。一是以上所说的是三种发展路线，不是对企业的分类。我国钢铁企业基本情况差异巨大，本文提出三种发展路线，是希望企业根据自身特点和定位，选择适合自己的发展路线，扬长避短、做强优势，突出差异化竞争的同时，避免出现“千企一面”、重复投入、同质竞争，达到行业结构优化调整的目的。

二是只采用“产”“销”“研”三个字作为发展路线的表述是一种简化概括，不可能涵盖企业发展的方方面面，也并非企业可发挥的优势只有这三方面。这里提出对发展路线的建议，目的是抛砖引玉、引发思考，使钢铁企业根据自身条件和发展定位制订适合自己的发展路线。

三是“产”“销”“研”虽有前后之分，但并非刻意厚此薄彼，而是希望企业做到聚焦优势、发挥优势，以差异化形成生存空间，打造核心竞争力，在行业的结构调整中找到位置，而排名最后的字也并非可有可无，对企业同样重要，区别只是是否作为企业发展的优势和差异化所在。

当前我国钢铁行业发展仍处在上升阶段，还有很大的发展空间，特别是在产业优化、结构优化、内涵发展方面还有很长的路要走。钢铁企业无论采用何种发展路线，作为生产制造企业，产品都是最基础、最本质的输出，任何盈利模式、服务增值都是附着在产品这个基础之上。钢铁企业要发展，离不开优质的产品这个最基本的要素。

乔布斯曾说：“我追求的是建立一家经久不衰的公司，所有员工都目标一致地开发伟大的产品，其他一切都是次要的。当然，获得利润是好事，利润让你能够追求创造伟大的产品。”对钢铁企业来说亦是如此，把产品做好，是钢铁企业必须永远坚持的基本发展路线。