西南钢铁行业经营策略思考-钢贸篇

近几年，钢铁行业在向市场每个角落传递寒意的同时，市场各方也积极寻求改善行业环境或者能够平稳度过下行周期的方法。市场研究和舆论的关注点多在钢厂、终端、出口、基本面、政策面等等，有一些研究不但考虑长远、还细致入微。钢贸商作为市场的重要组成部分，得到的关心却不是很多。因为业务缩减或者资金断裂，钢贸企业已经连续多年保持“净流出”。市场上有一个数据，2024年北方钢贸退出30％，南方钢贸退出17％，还有不少因为业务暂停，名存实亡。基于钢贸对未来行业分析的迫切需要，通过本文来给这些行业中的弱势群体一些经营上的策略建议。

一、未来钢贸企业面临的挑战

1、需求下降导致的生存空间变小。自2021年开始，钢铁行业就进入到“减量化发展”的新阶段，国内市场钢材品种的总需求呈下降趋势。近几年，这一趋势更加明显，特别是建筑类钢材品种降幅较大。板材、加工用材在高产量下，看起来没有出现建材那样的严重错配，核心在于直接出口和加工后出口消化了大部分的新增产量。减量化发展的时代刚刚到来，国内消费量下降的趋势还将持续较长时间，特别是在贸易保护主义盛行的当下，出口的不确定性将长期扰动国内供需。贸易商和钢厂都面临需求不足带来的一系列问题困扰。

2、钢厂亲自下场，传统渠道争夺激烈。钢厂利润被压缩，首先想到的就是亲自下场销售，压减中间环节，形成自有渠道，挂个管理创新的名头保住自己的岗位。多年来，西南地区钢厂一直在做工程直发的探索，比如云南当年超高的品牌溢价；贵州后来去中心市场的成果；四川如今一线品牌之争的困境，都是因为主流钢厂有超高比例的工程直发能力。这几年，全国的钢厂直供比都在上升，部分地区的钢厂直供比能达到70％以上，传统的贸易商空间渠道空间被挤压。更重要的是，这部分直发工程通常是资金好，施工进度相对优质的项目。与钢厂争夺优质渠道过程中，钢贸商的竞争力明显是偏弱的。

3、传统钢贸内卷导致的利润收缩。任何行业，都会经历增长、衰退、稳定几个发展周期。当前的钢铁行业就处于减量化的重要时期，过程中伴随的必然是通过市场化筛选的行业阵痛。从内卷完成淘汰，熬到发展的平稳期后不内卷是必经之路。传统钢贸在钢厂合作中压力被扩大，在同行竞争中利润被压缩，在下游垫款中本金被透支，在渠道争夺中被电商一招致命。喊着“顶住上游，防住下游”的口号，却很难完成做“出利润”的基本目标。

4、非专业期现参与导致期现双杀。需要承认，期货对当前的钢材市场影响是越来越大，衍生出市场商家看盘面红绿报价。期现工具发展到今天也很成熟，特别是钢厂，因为有专业的团队，远期点价、期货接单、锁价订单等等，依托期货工具的销售模式逐渐被市场所接受。但钢贸商的期现活动，多数因为专业性不够，没法在多变的行情中起到预期的效果。更多的抛弃了期货工具的本质，走向了纯投机和期现分离的操作，遭遇了期现双杀。最典型的要数去年四季度窄幅震荡行情，直接导致了今年年后钢贸期现业务大幅减少。

二、西南地区钢贸商经营策略建议

我认为行业的快速下行期已经结束，未来将会是一个，需求进入一个持续偏弱的稳定期，价格进入窄幅震荡的平台期，竞争进

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