十不准政策下，代理业务公司如何转型？

十不准政策

资料来源：网络

理解“十不准”规定的核心是理解“虚假贸易”。虚假贸易是以贸易业务为名，实为出借资金、无商业实质的融资性贸易；以及空转、走单、循环等虽没有融资性质，但缺乏实物流或资金流、已完全脱离贸易实质的各类贸易。央企和地方国企开展前一类融资性贸易的主要目的是获取资金收益；开展后一类的虚假贸易的主要目的是扩大贸易规模，完成业务目标。

从政策要求看，央企以及执行国资委政策的地方国有企业所谓的“循环贸易”等虚假贸易眼看着要寿终正寝了，而融资性贸易的业务转型也箭在弦上。而融资性贸易其中也涉及代理和托盘等业务。

虽然国资委对贸易业务从“假贸易”向“真贸易”的转型导向明确，但我看网上的讨论，更多是集中在政策解读和概念辨析上，比如业务性质是真贸易还是假贸易，业务收入确认是采用净额法还是全额法等，而对具体的转型方式和转型路径的思考较少。

正好今天后台有朋友问询，代理业务如何转型布局。这位朋友提到，原来是做ABS和PS的代理，没有期货，后期可能会上ABS期货；同时叠加后期国内产能扩张，使得原来的代理业务难以为继，如何进行布局。

所以接下来的内容，主要是在围绕通过“出资”促成真实业务开展，获取相应资金和管理利润的前提下，讨论从“假贸易”向“真贸易”的路径选择。

我看网上的讨论有提到，真实贸易需要完成货物确权、以及判断毛利率情况（毛利率是否显著低于行业均值或低于银行同期存款利率）、上下游是否为同一实控（五关联验证）、货权是否能实际控制、四流（业务流、实物流、资金流、票据流）是否一致、是否存在垫资等。但是还没有讨论说，大宗商品的真实贸易业务需要控价，而控价可能是和一般商品贸易的最大区别，也是如这位朋友所说代理公司转型布局，首先完成的第一步。

从大宗商品的业内经验看，除了那些完全为了规模或者对风险疏于防范的企业，专业从事代理业务的公司，其实对于信用风险、操作风险，包括货权和资金等等处理，一般都是有充足的风险意识和丰富的内部防范手段的，但是价格风险，是外部风险，原来是完全转嫁的，而且价格风险往往会引发信用风险，与操作风险，这个在代理业务过程中屡见不鲜。所以在转型过程中，“控价”是需要特别注意的。

因为期现结合是大宗商品现在的主流方式，所以我们将大宗商品分为有期货品种和没有期货品种，进行分析。

1、有期货品种的大宗商品业务

如果该大宗商品具有期货品种，那么央企或地方国企，原来是“甩手掌柜”，现在可以从配套开展套期保值业务开始，切入业务环节；另外在具备期现货人才以后，在开展自营性质业务，构建业务网络；之后加强中台建设，不断增强物流、风控、单证等力量，转型平台型业务公司。这是一条比较合理的路径。

（1）如果还没有开展期货服务，可以从期货套期保值开始切入业务环节。并要求所有业务操作以央企或地方国企的抬头出现在业务过程中。更进一步的，可以双方共担风险，共享收益。这个合作方式，我们在前面的《正向进口套利实务模拟及业务利润核算解析》文章中，详细说明了其中的合作条款、风险控制和利润划分方式。这应该是最直接的应对方式。

大宗商品上下游合作企业之所以愿意选择放出套期保值的权限，是因为如果该企业缺少现货开展的资金，比如履约保证金，或者需要委托央企整批购买，再分批提货方式，那么这个企业可能也缺少充足的期货套期保值的保证金。这样的话，就有一个很好的业务切入机会，承接合作企业的套期保值工作。而对央企或者地方企业来说，之所以选择套期保值开始，主要是下面几个原因：

第一方面，套期保值客观上是对代理货物敞口风险的规避，这一点非常重要。如果放任下游企业去做套期保值，实际上自身承受着价格敞口风险，虽然名义上，该部分损失由下游企业承担，但是这中间是要承受很多不确定性的，比如下游补充保证金的及时性，下游的信用程度等等。

第二方面，可以通过套期保值，更加深入业务过程。通过套期保值开平仓过程，培养公司的衍生品交易人才。

第三个方面，单纯的套期保值工作难度较低，风险相对可控。而且操作人才配置要求不高，在市场上也相对容易获得。市场上的辅导性质的配套服务也很多。相对于大宗商品的其他单证、物流等工作，这块工作较容易开展起来。

（2）央企或者地方企业在提供资金服务的同时，可以尝试开展自营性质业务，构建自身的购销网络和贸易业务能力。

诸如获取资金和操作费用收益的代理业务、以销定购、托盘等业务，都是很好的练手过程。可以从这些过程出发，可以了解大宗商品、行业，尤其是和上有货源熟悉。那么在这种情况下，可以尝试开展自营性质的业务，来构建自身的购销网络和贸易业务能力。

（3）如果已经开展期货服务和贸易业务，加强中台建设，成为业务平台型公司。

如果企业具有了一定的贸易资源，可以着重加强中台建设，包括物流、分开、单证等能力，通过合理的股权构架，吸引外部业务人员，成为业务平台型公司。这个我们在《这样的公司快加入！谈大宗贸易公司最佳股权结构（二）》中，对市面上的领先企业的股权和组织构架的构成，有过详细描述。

2、没有期货品种的大宗商品业务或者央企没有意向做大业务

对于没有期货品种，或者没有意向去做大贸易业务，只是需要解决眼前的合规要求，那么是否考虑可以和合作单位，成立合资公司，合作开展业务操作，在合资公司的股份占比达到业务并表要求、或者财务获利的目的。

这个对于合作公司来说，是具有吸引力的提议。央企或者地方国企的背景，对于企业开展大宗商品贸易具有非常重要的作用，对于促进企业资金、信用、交易机会和沟通成本等都有很大增益。这个我们在《这样的公司快加入！谈大宗贸易公司最佳股权结构（一）》也有过详细论述，而这样操作，也可以剥离与限定央企或者地方国企的大宗商品业务风险。