钢铁电商困难重重，前景究竟如何？

      “走向指能研究院”首席研究员郭朝晖表示，钢铁行业产品特殊。大客户往往从钢厂直接订货，只有钢厂服务不到的小客户才能成为钢铁电商的服务对象。依据中国钢铁协会对外发布的重点大中型企业钢材营销统计数据，这些钢铁企业的钢材营销分为直供、分销、零售、分支机构和出口；其中直供是企业和终端用户合作直接销售的部分；分销是钢材由经销商销售的部分；分支机构是钢企销售公司销售。而零售就是蚂蚁客户，从2017年的数据来看，大中型钢铁企业直供比例为37%；分销比例为41%；零售比例为4%；分支机构销售为12%；出口占6%。

      兰格钢铁市场研究中心主任王国清表示，就中钢协统计范围外的一些小企业来说，零售的比例应该更大一些。一些电商平台希望能够将目前的目标客户从零售环节，向分支机构和分销机构扩张，但在郭朝晖看来，这种突破需要重塑钢铁行业的利益格局，拿走原属于钢厂销售团队和贸易商的利润，短期内很难有实质性的大范围突破。

     据镀锌螺旋管厂家盛仕达了解，市场分析人士认为，B2B与B2C有着很大的不同，B2B所针对的传统企业，其采购行为非常传统，意味着B2B行业市场教育时间长、收效慢，还存在大额在线交易无法大规模实现等难题，这些都表明其发展比B2C更加曲折。而两者本质的不同在于B2B代表产业，B2C代表消费，产业与消费之间截然不同。在发展路径上，B2B发展不是靠纯资本进入就能快速起效，有一个发展的过程，这个过程比B2C要慢。事实上，业内对于B2B与B2C的认识已形成共识，人们普遍认为，B2B的生产商都比较强势，不想放弃对销售渠道的管控及定价权，需求方也很强势，而且单次交易额庞大，商品标准化程度低，物流成本高。

     国内一家钢铁电商的人士坦言，改变一个人的习惯很容易，改变一个组织的行为很难，组织的行为涉及的因素较多，比如传统企业的灰色地带比较多，涉及的都是利益问题，某种程度上，企业的改革有多难，B2B改变企业行为习惯就有多难。另外，除了要符合行业发展趋势、规律，还要更人性化的方式去和传统习惯做博弈，需要漫长的过程。一些钢铁电商为谋求短期利益，专注自营，转型为贸易商。在一些同行看来，用短视逐利的贸易行为获取利润虽然不能为行业带来进步，但可以养活企业的员工，还能获得市场上更多资本的青睐，从而能进一步发展。但从社会进步的角度，这种方式肯定不被鼓励，因为和存在多年的贸易商并没有本质区别。

     “真正应该鼓励的是那些长远来看可以促进行业和社会发展和进步的平台。比如，能够提升钢铁流通效率的，能够让钢厂多卖钱，让买家少花钱的，能够促进钢厂智慧制造、促进贸易商服务转型的、能够提升中国大宗商品国际话语权和定价权的平台。因此，判断电商平台是否有价值，就是看平台是否提供增值服务，是否降低交易成本，而不能单纯看它盈利多少。”上述人士说。

     据镀锌螺旋管厂家盛仕达了解，郭朝晖专注于研究工业互联网，在此之前他多年在宝钢集团的研发部门任职。工业互联网与工业4.0相关的理念和技术主要集中在制造端，而电商的功能主要集中在流通过程中。从这个意义上说，工业互联网和电商是有一定区别的。要想谋求突破，钢铁电商还有很长的路要走。