在钢铁产业互联网平台中，中钢网可谓无人不知。2022年中钢网完成钢材交易350万吨，实现营收112.7亿元，实现净利润4420万元，纳税6266万元。即便是在经济大环境比较严峻的2023年，上半年中钢网依然实现了营收同比增长72.3%，利润同比增长55%的好成绩。同时中钢网五次入选“中国互联网百强企业”，四次入选“中国十大钢铁电商”。
尽管成绩斐然，但中钢网也曾在2017年前后陷入低谷，出现了账面仅剩2000万资金，只够为员工发放5个月工资的严峻局面。
能够走出低谷，同时又实现高速增长的企业并不多见，所以中钢网的发展经验尤为宝贵。近日，记者采访了中国金属材料流通协会副会长单位河南中钢网科技集团股份有限公司（以下简称“中钢网”）运营总监薛赢，了解中钢网是如何凭借经营模式创新和科技研发创新，在山穷水尽后又实现柳暗花明。中钢网属于产业互联网中入局较早的第一梯队。早在2009年中钢网科技集团股份有限公就已成立。2015年公司挂牌新三板，当时正值投资热，互联网行业最流行的经营模式就是“烧钱模式”。中钢网当时也走上了这种模式，随着公司上市，开始急速融资、快速扩张。到2017年，随着钱“烧”得差不多了，中钢网的账上资金越来越少，董事长姚红超意识到，在To B的产业互联网领域，烧钱根本换不来用户的忠诚度。为了力挽狂澜，姚红超当时决定自己要转变角色，从投资人角色转变为企业管理者，自己兼任公司总裁，亲自掌舵，同时他将“活下去”定为公司当时的发展目标。要扭转局面必须以更有价值的服务来吸引用户在平台交易，为此姚红超开始将自营模式引入中钢网，并很快实现了自我造血。公司2018年即扭亏为盈，实现净利润2000余万元。如今的中钢网，已形成了平台撮合模式、自营模式、下游集采模式三种交易模式，相互补充、相得益彰的良性发展格局。和很多钢铁产业互联网平台一样，中钢网最早是做钢材的行情资讯，随着用户量越来越大，交易需求开始产生，中钢网开始开展线上的撮合交易。撮合交易模式是中钢网提供交易场景和上下游用户的信誉体系，上下游用户在平台上完成交易。撮合交易并不完美，经过一段时间的应用，该模式的局限性日益显现：因为钢材交易动辄几百万、甚至上千万元，所以在相互不了解对方企业经营状况、安全情况的前提下，缺乏互信成为阻碍交易实现的重要因素。这让中钢网的管理层意识到，仅做平台，仅做撮合，对用户而言是不够的，要通过新的交易模式解决用户交易信任的问题。为了解决信任问题，在2018年前后，中钢网引入了类似京东的自营模式。所谓自营，并不是中钢网要躬身入局去购入现货、做贸易商，而是由中钢网来为上游钢厂代售，为缺少平台运营人员和互联网营销经验的钢厂代售。在交易中，下游采购的贸易商或用钢企业来和中钢网进行结算，中钢网再去和上游销售的钢厂进行结算。在这个过程中，中钢网相当于以自己老牌钢铁电商、上市公司、中国互联网百强企业等响亮的身份来为交易双方做背书，起到确保交易安全的中介作用。中钢网以其创造的交易安全来获得服务费，实现服务价值。自营模式的引入对于中钢网在2018年实现扭亏为盈发挥了重要作用。到2023年，仅通过自营模式，中钢网就完成了近500万吨的钢材交易。能将自营模式这样有效运转的钢铁电商如今已不多见。中钢网形象地将自己的平台撮合加自营的模式称为“京东+天猫”模式。除了平台撮合和自营模式，中钢网还拓展了下游集采的交易模式。在实践中，中钢网的管理层发现，对于下游的贸易商和用钢企业而言，一家采购方对于上游钢厂而言是偏弱势的，缺乏话语权，缺乏议价空间。为了解决这个问题，中钢网推出了下游集采模式，通过集合多家下游企业来集体采购，以实现更低的采购成本和更优的货源。就这样，凭借不断创新的交易模式，中钢网不仅实现了经营低谷的逆转，更使自己的线上交易覆盖到了全国所有的一二线主流钢厂。作为一家产业互联网公司，要想发展肯定离不开数字科技的支撑，也正因如此，中钢网成立了自己的大数据公司和研发公司，采购通、物流宝等数字工具的应用，给自己的运营乃至整个行业的发展都带来了巨大的改变。不同于消费互联网，用户在产业互联网上想购买什么产品，需求是很明确的，基于此，中钢网开发了采购通平台。采购通相当于是下游终端用户发起的招投标平台，上游企业只要发了现货，在中钢网的平台上开了店铺，采购通就会为卖家自动匹配买家订单，实现智能撮合。此外，当终端用户发出一个采购需求，却没有卖家给该用户报价时，系统还会自动为该用户推送中钢网大卖场上的相应资源。这样该用户就可以自己直接和卖家联系沟通。另外所有中钢网大卖场上的店铺还会定期收到平台推送的访客信息报表，包括有多少访客到访、访客的相关信息、访客查看了哪类钢材资源等。这样就方便了店家更主动、更精准地寻找客户。正是通过大数据、算法等数字科技，中钢网得以从多重维度为上下游用户建立关联。这种高效的智能撮合也是中钢网平台能实现交易量不断增长的重要原因。中钢网属于河南最早一批无车承运人企业。据薛赢介绍，无车承运人模式相当于人们日常接触的货拉拉模式。中钢网本身没有一辆自己的货运车辆，但是通过自己开发的物流宝系统，实现了货运公司、营运司机的线上抢单。物流宝系统帮助中钢网充分利用社会资源，降低了物流成本，最大程度解决了用户找车难的问题。第三，基于实践经验自研管理软件，实现自身高效运行，实现为行业赋能。中钢网作为走在数字科技前沿的产业互联网企业，其运营自然离不开企业管理软件的助力。最初中钢网也是从外部聘请专业的软件公司来为自己开发管理系统，但经过实践他们发现，“隔行如隔山”，软件公司开发的管理系统对于行业覆盖是不够的，特别对于中钢网的自营模式匹配度是不够的。正因如此，6年前中钢网依托自己的软件研发团队，基于客户管理、订单管理、绩效管理等模块，开发了自己的企业管理系统。中钢网自研的系统最大的优势是和工作实践紧密结合。研发团队将公司的工作方法论融入到了软件中。该系统实现了对每名员工日常工作的标准化追踪。比如一名员工每天添加了多少新客户，联系了多少老客户，做了多少报价，成交多少，今年自己的利润是多少，这个月的收入、提成是多少，等等，都能够实时地追踪和呈现。此外，该管理系统还实现了对员工的分级管理，对经理、老员工、新员工等不同层级的岗位制定了不同的工作内容，让所有人每天的工作内容清晰明确。中钢网700余人的团队，在该系统的管理下实现了高效运转。为了能让这套管理系统在服务自身的同时也赋能行业，中钢网以云服务的形式打造了“中钢网云数字化业绩增长系统”。该云服务系统作为“老板的驾驶舱”，2023年开始服务更多业内企业，比如天津友发钢管集团股份有限公司就通过应用该系统实现了运营效率的提升。紧跟科技发展趋势是中钢网重要的发展战略之一，随着近年人工智能技术的不断进步，中钢网也在超前谋划，开发钢铁行业的AI产品。比如最近中钢网在和腾讯公司合作，利用自己的算法和大数据，结合腾讯的算力和大数据模型，共同开发行情预测、交易撮合的智能助手“钢小秘”。中钢网希望未来每位钢贸行业的老板桌上都能有一台“钢小秘”，只要对“钢小秘”说：“小钢、小钢，帮我看下今天的行情、帮我查下报价、帮我做一笔业务……”所有需求就立刻会得到满足。中钢网非常重视人才的培养和发掘，公司一直有一个重要的企业理念，就是：“整个行业最难复制的不是模式，不是产品，而是人。一个优秀的管理者可以解决企业的核心问题。”姚红超也曾说过：“一切问题都是人的问题，企业的核心管理者的首要目标，是找到关键的人，并能把他激活。”近年来随着公司业务的增长，中钢网越来越重视从北上广深等一线城市引入优秀的产品经理和研发人才，但同时，在实践中培育、发掘公司内的优秀人才，依然是中钢网一直以来的重要传统。实践是一个人成长的重要途径，6年前中钢网决定开发自己的管理系统时，首先做的就是让自己的CTO（首席技术官）去销售一线实习三个月，以充分了解业务开展中的实际需求。3年前，中钢网还成立了自己的企业员工培训学院“训战学院”。“训战”是“学、练、考、赛”四个字的简称，其中尤以“考”和“赛”为主打项目，旨在培养可以在一线打硬仗的实战人才。中钢网招聘的所有新人，不论岗位是前台、中台还是后台，都要先在训战学院统一培训、筛选，而后才能分配到各部门开展实际工作。“100%符合要求的人很难找到，只要找到90%或80%符合公司需求的人，再通过训战体系来培训提升，才是最有效的选人用人之道。”训战学院的成功经验也被中钢网用来对外输出，赋能行业。2023年中钢网成立了行业学院，为整个钢铁流通领域培训基层销售人员、业务管理人员，乃至企业的核心管理层。未来，中钢网还计划将训战学院的成功模式引入校园，通过校企合作，让大学生能够在一、二年级就开始进入一线实战训练，从而为整个钢铁产业链培养后备人才。创新交易模式，研发贴合工作实际的软件，培养实战化人才，这些都是中钢网能走出低谷，实现快速增长的重要原因。如今中钢网已在全网拥有60万企业用户，但公司的管理层依然不敢有丝毫守城的心态。现在的钢铁行业，处在一个不断调整、变化的时代，企业只有不断创新服务、创新技术，才能跟上行业的发展趋势，甚至走在行业变化的前沿。长期以来，为了能第一时间洞悉行业趋势，中钢网坚持不断通过线上、线下途径了解用户需求、行业变化。首先，中钢网客服团队坚持定期和平台用户进行沟通，了解店铺销售方经营中的困难、问题，了解买方对货源的评价，通过开展有“温度”的服务，了解需求，完善功能。同时中钢网通过线下在各地举办会议论坛，每年定期举办“中国钢铁高峰论坛”等形式，和业内资深从业者、管理者、专家开展头脑风暴，对行业走势做出研判。说到未来的趋势，薛赢认为，钢贸行业随着信息越来越透明，正在从卖方模式向买方模式转变，10年前钢贸商闭着眼睛都能赚钱的时代已经结束，未来从业者需要转变观念：一要善于利用数字科技和互联网技术，通过提高管理效率、提供更多元的服务来满足用户需求，为用户创造价值，二要拥抱人工智能，通过大数据、算法模型，为用户提供更智能化的服务。这些也是中钢网未来要不断追求的目标。
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