新质生产力的当下，为何好产业互联网平台在二三线城市出现？

2023年7月底，上海重磅推出一系列扶持“产业互联网”的政策，宣布将推动产业互联网平台“集群”做大做强，力争到2025年，产业互联网平台交易额突破3.3万亿元；引育100家以上的产业互联网平台企业，其中30个以上的头部平台。上海的招商引资团队也很努力，其各级政府团队最近纷纷出动，去到中国内陆的二三线城市，精准招引产业互联网平台入驻上海，以期实现既定目标。

确实，中国数字经济发展到现在，C端为主的消费互联网平台在中国经过20多年的高速发展，已经基本成熟，B端产业这块之前互联网化程度很低的新金矿逐渐被大家重视、开发。

关注高层动态的人都知道，“新质生产力”这个词语已成为全国的关注热点，而新质生产力绝不仅仅是硬科技和新发明，包含工业互联网在内的产业互联网更是新质生产力的重中之重。根据近日《人民日报》刊登中央财办有关负责人的解读：新质生产力是由技术革命性突破、生产要素创新性配置，产业深度转型升级而催生的当代先进生产力，它以劳动者、劳动资料、劳动对象及其优化组合的质变为基本内涵，以全要素生产效率提升为核心标志。而推动生产要素创新性配置和产业深度转型升级，正是当下中国许多产业互联网平台在做的事情。

在林毅夫等编著的《新质生产力》一书中，黄奇帆认为新质生产力是由三个“新”组成：战略性新兴产业和未来产业为代表的新制造、以高附加值生产性服务业为代表的新服务，以全球化和产业数字化为代表的新业态。他在文中点明培育新业态的核心是推动产业变革，是产业组织的深刻调整。新业态有两个关键推力：第一个关键推力是全球化，第二个关键推力是数字化。在第二个关键推力里面，他更是强调核心就是在于要大力发展产业互联网。

新质生产力中，消费互联网和产业互联网的区别

对于这新一轮新质生产力的机遇和未来走势，民间各方都有说法，不过大家都认可的是：中国上一轮新质生产力的核心之一是“消费互联网”，其主要是依托于“5G”、“手机屏”这个“动能”，所以在上一轮“动能”建设的基础上，精准围绕着手机屏“移动互联网”做势能布局的创业者和投资者，都收获颇丰。

消费互联网发展过程中，核心的变现方式一直是三大关键点：首先是电商，其次是游戏，最后是广告。所以，最近这几年的数字经济浪潮中，消费互联网创业者都在基于这三个关键点进行创新升级，比如电商升级后的“直播带货”、游戏升级后的“云游戏”等，广告行业也是暗流涌动，围绕着5G和5G周边各种“新物体广告位”，国内目前包括商汤科技、海康威视、滴滴出行、丰巢菜鸟驿站等都在布局其各种物体上面的户外广告位。欧美包括谷歌和奈飞也在持续投资和研发智能户外广告媒体（DOOH），带动英国全国数字化后的线下广告行业在2022年实现了年营收31%的增速。总结来说：消费互联网通过电商、游戏、广告三种变现方式，主要革新的是中国的消费行业和传统纸媒广播电视台，竞争对手主是商场和超市以及便利商铺。

产业互联网革新的则是各行各业，核心在于通过AI为基础的数字技术把各种物体数字化，联成网。根据黄奇帆的观点：消费互联网之后，产业互联网依托互联网平台和各种终端，将触角伸到全世界的消费者，可以根据消费者的偏好实现小批量定制、大规模生产、全产业链贯通、全球化配送。这样的平台上集聚了几百家提供生产性服务业的研发设计、金融保险、物流运输等企业，几千家制造业企业，以及上万家各种原材料供应商，这些企业之间用数字系统进行了全面贯通。依托这样一个个产业互联网平台，这些企业形成了以客户为中心的全产业链紧密协作的产业集群，真正实现了以销定产、以新打旧、以快打慢。现在这样的产业互联网，中国各地已经有那么一批。产业互联网平台放在哪一个城市，哪一个城市就会因此产生几千亿元、上万亿元的销售额，同时产生几千亿元、上万亿元的金融结算，还会产生物流和各种其它服务，就变成金融中心、贸易中心、服务中心。所以谁掌控未来产业互联网平台，谁就是“三中心”莫属。

产业互联网“人货场”的区别

服务B端的产业互联网和服务C端的消费互联网平台有很多不同的地方，首先就在于人货场这三个字的区别，C端只要把产品这个“场”做出来，把“货”准备好，再花点钱去买到“人”的流量，整个公司很快就能在中国跑起来甚至实现爆发式增长，赚到钱，比如过去的陌陌、共享单车、拼多多等，都是这个模式。

而“产业互联网”完全不一样，在这个“网”的上面，买卖双方从C端个人变成了B端企业，相关的要素完全变了，导致很多做C端的创业者到了B端后，水土不服，比如我们线下的户外广告行业这几年进来很多在阿里巴巴、腾讯、京东负责C端产品且非常优秀的创业者，花了很多钱，按照C端的玩法，针对B端，信心满满做出来很多优秀的“场”，想去吸引“货”进来，却无从下手，因为他们突然发现要整合的行业供应链太长了，链条上的卖家数字化程度也非常之低：户外广告行业大多还停留在拿着Excel表到客户处进行销售的阶段，更别说让他们信息化，网络化；然后创业者想要花钱去买“人”到他们的“场”上面来，也是无从下手。目前包括腾讯广告、百度联盟等，标签大多只有C端的“人”，针对B端的“企业”标签很少也很贵，流量更是无从买起。所以，要做好一个产业互联网，哪怕是在“人货场”里面做好其中一块，比如专注做好“人”或者“货”，把他们互联网化后，现在和未来都会是很有价值的事情。

钢铁产业作为中国数字化程度最高的产业，上海钢联、宝信软件、欧冶云商就是从“人货场”三个点中分别选择了一个细分切入从而大获成功的企业典范：上海钢联的核心产品“我的钢铁网”前期主要是搭建行业信息门户，把行业的人聚在了一起，再通过收取会员费从而在A股上市成功；宝信软件前期则是依靠给钢铁行提供信息化软件，打造工业互联网平台获得成功；欧冶云商前身是上海钢铁交易中心，更是一个纯正的通过搭建“交易场”获得成功的样板。但是，无论企业从“人货场”哪个点切入，产业互联网平台都将朝着人货场贯通的路线前行，然后通过数字化交易订单这个关键点持续给行业产生势能，最终智慧赋能全产业链。平台也就拥有了更大更稳固的价值。

二三线城市将崛起更多产业互联网平台

B端产业互联网因为企业的决策周期大多是以“工作日”为单位，需要很长时间决策后才能把交易达成，不像C端消费互联网几分钟就可以做出决策并完成双方的交易，想要在B端创好业、做出好产品，注定是一个长线的活，所以非常需要创业者有工匠精神，热爱这个行业，挖掘出行业的真实痛点，然后前行并为之坚持。

B端创业，主要是考验整合能力和洞察能力，整合能力在于能否把互联网上各种成熟的产品技术整合改造成适合这个行业的产品，所以对于技术和创业资金的投入要求不算太高，并不需要烧钱，成本主要在于整合打磨的时间成本；洞察能力在于能否洞察到全行业的真实痛点，至于在哪个城市开始整合和深入洞察的重要程度并不那么高。

所以，基于以上几点，二三线城市因为成本优势，反而更适合B端创业，诞生出众多优秀的产业互联网平台，比如笔者身边好友创立的装修产业的互联网平台：土巴兔网，前期是在江西抚州这个三线城市完成了前期积累打磨才搬回深圳的；猪八戒网也是在重庆这个二线城市熬走了一大批北上广深的创业者，才得以在众包等企业服务这个行业独占鳌头。同样的，欧美国家比如说瑞士众多面向B端的高科技企业总部很多都位于风景宜人却偏远的小镇里面，也是这些道理。

产业互联网如何和投资人友好相处

产业互联网平台的投资人选择很重要。阿里巴巴原CEO卫哲有过一个统计：成功的消费互联网平台从0到市值百亿，平均花费时间是7年；产业互联网从0到市值百亿，平均花费时间最快也要12年。新质生产力当下的产业互联网，好比在一块施工建设中的“美洲新大陆”上投资配套一个商业城市，注定是一个周期长、前期回报缓慢，后期回报才会迅速的事情，所以，投资人在旧基建已完成的5G“旧大陆”上投资后就可以一夜爆发的心态需要调整，创业者选择投资人的时候也需要找准彼此的心理预期，最好选择一些实力雄厚、投资过产业互联网，甚至未来彼此能产生协同合作的投资人一起携手前行。

另外，大家都要在前期降低估值和回报时间预期，持续前行，活下去，就会笑到最后，如果说之前C端消费互联网是富贵险中求的一夜暴富，现在B端产业互联网则是慢慢变得有钱的匠心积累。同样，随着B端产品更多诞生在内地二三线城市，物理空间距离加大，创业时间跨度变长，投资人了解一个项目也会需要更多时间和更多沟通成本，而投资人大多在北上广，创业者就需要多走出来，主动加深彼此了解。特别是二三线城市的创业者，一定要多花时间，主动走出本地，去到北上广深，多交流学习碰撞，比如加入全国性创业者社群和协会等组织、参加投资机构举办的大会、国家创业大赛、各种训练营、商学院课程等都是很好的沟通渠道。

最后就是：过去的几年，因为中美关系的原因，目前中国市场上活跃的资金，95%都是国资或者国资关联方，这也导致了他们都和上海政府一样有着招商引资的需求。当下，虽然产业互联网企业作为核心的新质生产力，变成了被招商引资的香饽饽，但是企业在选择搬离和最终落地某个城市的时候一定要考虑到因地制宜，首先问自己：当地是否有生态？比如中国互联网用户日活第一的汽车产业互联网懂车帝平台选择从北京搬去汽车生产之都重庆，中国互联网用户最多的苗木产业互联网平台苗木通选择从长沙搬去国家苗木交易中心合肥肥西，都属于企业和城市彼此可以成就，所以未来发展应该都不会太差。

到底是靠自营赚钱还是做靠服务赚钱？

产业互联网很容易掉入自营的坑，比如到底要不要做自营，还是通过赋能全行业来做大交易营收总额？产业互联网平台相对行业其它传统商贸企业，因为有更高效的互联网工具帮助，比很多同行成本都低，一旦有了一些用户积累后，只要企业开始做自营，确实能迅速获得大额的收入，另外自营也能帮助平台更好地去理解这个行业，不过自营也必然会面临着几个问题：第一是会被平台上的其它卖家排斥，因为平台创业期，上面的流量注定就不会太多，其它卖家在和“平台自营团队”竞争的时候，肯定会引起亲儿子和干儿子的纷争，哪怕平台出现一丁点执法不公，也会被迅速放大，如果平台不像阿里巴巴等企业那样有强大的公关团队和可控媒体矩阵能够及时发声，一个缺陷很快就会被行业甚至社会无限放大，让平台迅速陷入发展停滞甚至倒退的危机；第二就是一旦开始自营，公司最有钱、最瞩目的部门一定会变成自营销售部门，公司内部员工心态会产生很大的裂变分化，对于管理来说会产生较大的挑战；第三就是互联网公司的人工工资成本普遍比行业其它销售型公司高很多，笔者的某位平均年交易额80亿元的国内互联网平台公司创始人朋友就曾感慨：我花了几个亿做行业的自营，以为能让成本更低、服务更好，结果最后成本核算时，发现我们管理自营部门的成本不仅比外部卖家的高，而且管理自己人的难度比管理平台其它卖家更大，从而导致我们的服务口碑还不一定有平台上其它卖家的好；最后就是自营较多的产业互联网平台很容易在最终进入公开资本市场时被投行定义成一个拥有互联网管理工具的传统商贸企业，导致上市失败或者估值十分之低。

这其实放到全球资本市场常识中，就是企业“利他”的能力有多大的问题：你这个企业如果只是把互联网技术用于自身公司的传统买卖（自营），全球资本市场自然就会认为你的价值不大，如果你的技术和工具可以用于行业的很多企业，服务整个行业，能够无限复制，持续利他，那么资本市场自然愿意给你很好的未来预期和较高的估值。

产业互联网平台并不是要“没有中间商赚差价”

现在B端产业互联网平台创业者很多都是来自于C端平台，习惯于沿用C端平台的成功模式，立志要去干掉行业所有的中间环节，一上来就要去实现“没有中间商赚差价”，抱着这个出发点在B端创业，走着走着，就会发现自己怎么也做不起来，最终创业失败，因为B端是一个强服务、长决策周期的平台，中间很多变量因素，绝对离不开服务商的各种持续不间断的服务，比如我们去看腾讯、百度、字节抖音的公开财报，他们的收入大半都来自于广告，说白了也是一个个广告公司，他们自然也需要去卖各种广告位给B端企业，但是他们这么智能的高科技互联网公司，在面对B端客户进行销售的时候，也是离不开渠道服务商的，百度和腾讯在全国各地都有着大量的代理分销商去进行服务，这些服务商下面的人员会手把手指导客户完成在线开户、数据上线、挑选广告位、付款等各种工作，甚至客户出现任何自身电脑系统问题，都需要服务商去上门进行服务，让交易得以顺利完成。

B端产业互联网创业，应该革新的是一些无效的三四级甚至五六级中间商，赋能他们转型升级，让他们可以更高效的利用互联网AI等工具去直接服务好B端。平台通过发展出更多的渠道创造稳定的外力，就会取得企业成长的强大外力。所以，产业互联网平台最合适的模式还包括S2B2B模式：集合供货商赋能于渠道商并共同服务于顾客，S2B2B中，S即是大供货商，第一个B指渠道商，第二个B为顾客。

渠道驱动的核心是让分配好的利益体和市场保持源源不断的动力，而渠道的两个核心成员——平台和分销商之间是一种共生关系，成功的渠道建设可以让双方始终由于利益关系而相互依赖和支持。

产业互联网的终局是什么？

产业互联网平台起步创业初期，所在赛道的供求两端越分散、数字化程度越不高，平台介入创业后就越有价值。但是企业在发展过程中也要思考发展的终局：平台的终局都是通过数字化到极致，让行业的交易环节更少甚至穿透到C端个体。所以，创业之前，一定要想想这个赛道数智化到极致后会怎么样？或者说把“人货场”都数字化贯通后，平台还能做什么？比如美团所在的餐饮产业赛道，终局是让每一个C端买卖各种本地生活消费用品更方便。而美团围绕这个终局不断迭代产品，构建出了很多类似“美团外卖”等基于数字化算法的护城河，所以其平台的价值一直很大；另外笔者好友做了一个苗木行业的产业互联网平台，行业终局是中国每一棵苗木都可以在其平台上买卖，但是这个终局已经有淘宝抖音平台在做且做得很好了，所以，其只能发力产业交易过程环节尤其是“货品供应链”服务环节的数字化，才有可能持续做大。

而笔者所在的中国线下广告行业，目前年营收为2000多亿元，供应端有分众传媒、兆讯传媒、碧桂园服务等40多万家企业，需求端有5000多万大小客户。两端严重分散，所以分众旗下分众直投、碧桂园服务旗下圆点通，就找准了行业内的痛点，用S2B2B的模式，搭建出解决线下广告行业交易难的电商交易平台。这俩平台迅速地从0起步，1年时间就分别创造了3个亿和1个多亿的年营收。但我们也看到了线下广告行业的终局肯定不仅仅限于广告，行业未来变现方式还包括电商和游戏：线下广告位未来全面联成网后，除了可以利用物体本身、物体上的显示屏幕、物体传出来的光等方法，在物体上刊登或发布广告，同时每块线下广告位融合AI算法+超高清音视频功能，具有虚拟数字人的智能交互能力后，广告位还可以衍生出电商卖货、游戏互动功能，去更好的服务每个C端用户。过去几年，阿里巴巴150亿元入股分众传媒、京东并购“快发云”改名为京东钼媒（除了京东钼媒外，京东还同时投入其它三四个团队，如成立“京屏联盟”，控股新潮传媒，布局了各种户外广告产品）、腾讯百度联合投资梯影传媒、马云创业路上的第一个合伙人何一兵全职创立了“脸脸”，搭建基于线下广告位的游戏互动商业平台；甚至36氪都成立了全资子公司“肚肚机”推出各种提升B端营销效率的线下互动新零售广告终端机等等，大家都是看到了线下广告行业的巨大空间和机会，朝着终局去布局和探索。

每个阶段都能持续盈利很重要

全球混战，资本寒冬之下，美元资本暂时退出中国，国内资本市场对我国前期亏钱或者投入太多的互联网项目普遍不太友好，反而会对一些能持续不断盈利的稳健企业给予较高的估值和评价，因为资本市场通过这几年的经验教训得出经验：除去时代带来的增值因素和通货膨胀因素影响，那些盈利优良、每年能给股东分红的稳健企业，长线来看，一点都不弱于新兴企业。

特别是全球新基建下的“美洲新大陆”尚处于基建的“动能”建设中，其平台上“势能”企业尚未全面生长出来并爆发盈利，所以在这成长期间，在每个阶段都能自我造血、一边赚钱一边扩大，在企业发展之路上进可攻、退可守的企业将倍受欢迎。创业者也要改变心态，有投资人的钱更好，没投资人的钱，缩减一下规模也要能轻装上阵继续前行，享受黎明到来之前的自我成长。

笔者也发现，产业互联网的前路探索，找到最佳的那条路，不一定在于钱多和人多：比如笔者最近交流学习的两家国内顶尖的线下社区媒体公司老总，都在带领团队做服务本地生活客户的社区广告位销售平台(通过搭建一个网络平台卖社区广告牌给本地周边商户)，C公司投入了150个人做信息化建设，这几年花了4-5个亿，目前产品暂时没打磨好；Y公司2年多前投入了3个学习能力极强的人，快速迭代，前年底产品上线后，去年营收就已从0突破了1个亿。

客户定位要清晰，到底是瞄准大公司还是中小公司？这是不同的玩法

产业互联网创业者一定要迅速分辨清楚自己的目标客户，也就是行业中会付钱给你的客户是谁？很多创业者一上来就开始瞄准行业头部品牌，立志要把他们先拿下来，耗费了整个公司一大半的时间和精力金钱去公关、服务行业头部品牌，结果最后发现大公司并不买账，因为大公司的决策周期十分之长，而且他们的可选择性特别多，导致能和他们谈判的余地特别小。最后就是如同鞋匠做出来大码的鞋子，小脚的人穿不了一样，给大公司做出来的产品也不一定适用小公司。所以大公司不一定就是B端产品的第一选择，反而先去服务好数量庞大的中小客户会是更佳的选择，这些客户很多不具有独立的数字开发能力，而且他们的决策周期很快，当下这个阶段更愿意拥抱互联网，对于和产业互联网平台合作抱着更开放的心态。

近期国内的跨境电商产业做ERP等工具软件的公司也出现了很有意思的现象：融资总金额原本差不多的公司，以前定位于服务大客户的工具软件公司，今年都在裁员，反而是通过小而美+易上手产品先服务好小客户的工具软件公司在扩张。

再比如美特斯邦威曾经作为国内服装行业的头部品牌，当年的阿里巴巴一直想要找美特斯邦威入驻淘宝，美特斯邦威曾有员工回顾：阿里创业早期，一些重要节点，总能看到马云的车停在美特斯邦威总部楼下，马云持续很努力的去拜访周成建，多次想要说服美特斯邦威入驻平台而没成功，反而是后来马云通过服务好了更多的中小品牌，帮助他们打造出一个个“淘品牌”，农村包围了城市，最终赢得了天下后，美特斯邦威再积极入驻阿里时，反而变成了阿里上面不那么重要的品牌了。

产业互联网如何持续获取流量？

前行的道路上，对于如何获取流量得以持续发展，其实B端和C端还是有很多相似之处。

我们找广网团队成员最早在1999年进入互联网创业，至今成功创业过几个PR值（PageRank）7的平台，B端和C端的产品都有，取得过一些经验，也总结出一套互联网平台型产品持续获取流量的打法，我们给他取名叫做“海陆空流量获取法”：“海”的核心是适当针对产业链的甲乙双方企业提供一系列免费的互联网工具产品，深入到行业内部，获取海量的初级用户，但是这个要把握住一个度，好比炒菜一样，免费过度则炒焦了，让自己赔本，所以掌握好火候很重要，根据自己的经济情况来就好了；“陆”的打法是一定要重视线下城市活动，闻名不如见面，产业互联网创业，不见面永远是网友，见了面感情就会加深，合作几率也会加强，阿里巴巴B2B创业早期持续举办“网商大会”、谷歌和亚马逊云至今都在举办参会者极多的线下开发者大会就是这个道理；“空”就是产业互联网创业者一定要有站在高空振臂一挥的行业领导者心态，能够无私且持续的向行业分享干货，让所有行业从业者少走弯路，加快全产业集体成功的时间。笔者特别赞同之前工作的大学同事+老师陈春花教授的理论：英雄领袖一定是行业英雄，其次才是企业领袖。创业者首先为行业贡献，成为行业英雄，其次才是企业的领袖，因为没有产业的发展，不可能有企业的发展。

最后：新的一轮基建后，中国二三线城市将会因为各种优秀的产业互联网企业而充满激情和精彩！问题只有：这个未来，到底会在哪些城市、哪些人手里而已。

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