王焕友：未来做钢贸就是连接、分享、协同、共生

钢棒棒电子商务有限公司是中国金属材料流通协会钢铁产业互联网专委会理事单位

在第十四届中国钢铁高峰论坛建材分论坛上，钢棒棒电子商务有限公司董事长王焕友围绕着《数字时代下钢铁交易的逻辑与思考》做了主题发言，以下为演讲全文：（本文根据演讲实录整理而来，中钢网略有删减）

在座的几位嘉宾，包括苏总、陈总、张总，苏总以前是我们产业上游的一个营销老总，咱们作为钢贸商觉得他的专业水平怎么样？他的专业水平比专家还要牛。我们作为一家钢贸商，我们的专业水平怎么样？我们自己也要反思一下，我们对数据的分析，宏观、微观、数据、成本、供求关系，我们有这些逻辑没有？在我们的心目当中分析过这些没有？现在是一个数字时代，不管我们愿不愿意这个时代已经来了。就好像2012年的钢铁电商，不管我们钢贸商接不接受，不管钢厂接不接受，它来了，我们也有过排斥彷徨、恐惧，但是最后我觉得大部分钢贸商已经接受钢铁电商这个新物种，包括今年有很多大的钢铁电商今年的交易量能上五千万吨、六千万吨。在这么多这么大的钢铁电商面前，我们作为中小钢贸商应该怎么做、怎么思考、怎么拥抱互联网、怎么做数据？

今天早上我看了一个文章，叫《进化的力量》，每一个行业每一个业态都在进化，物竞天择，适者生存，这是一个不变的道理。他还讲了一个“数字石油”，根据数字对我们的交易、我们的商业模式做出变化，在产业链当中我们的地位是什么，怎么重构我们的价值链，作为钢贸商我们的价值是什么？我在下面听完几位嘉宾的发言第一个感觉很惭愧，我做得还不够，跟苏总、陈总比，人家是专家级别，我只不过是土包子。

一、产业背景

这就是我们所面临的产业背景：第一，我们的上游企业，我们的钢厂由于双碳、双控产能不能释放，不管释放不释放，我们的上游永远是很强势的。第二，我们的下游，包括现在的国企、央企、施工单位、房地产，下游更强势。第三，我们属于中间环节，我们门槛低、集中度低、竞争激烈，这个环境这十年没有变，但是有很多新进入者。

二、交易模式

我们的交易模式：

第一，工程配货，做工程配货第一要选好标的，这个钱能不能丢了？你的回款周期算好了就是放利，没有大家想的那么高大上，就是找关系，把钢材送过去，然后周期还款回来。

第二，现货贸易，这本身就是一个赌博，低进高出。

第三，钢厂代理，我觉得钢厂认为我们贸易商的地位重不重？有很多钢厂说厂商关系，我觉得在厂商关系当中钢厂为贸易商的重视程度没有那么依靠，现在有很多钢厂自建贸易体系，直供的比例年年加大，包括还有很多钢厂建立自己的金融体系，建立自己的电商平台，通过金融、电商、做数据自己直供，包括我们的下游，下游由于我们面对的是大型国企、央企，要加大直采力度，所以对于我们钢贸商来说我们的作用就是垫资，就是我们所说的“资金的蓄水池”。

第四，前三者综合经营，我们钢棒棒就是前三者的综合，这三种贸易模式没有变过。但是，这三种简单的贸易模式，刚才张总说未来房地产不好过，包括苏总也在说未来的房地产很艰难，我们做建材的未来也一定很艰难，那我们怎么去做？我们怎么去变？以前我专做建材，专做螺纹钢，我们的口号是“买卖螺纹钢就找钢棒棒”，现在市场变了，我们也在变，现在我们在南方有板材部，也在做板材。为什么？因为螺纹钢这个品类不足以支撑你的利润，也不足以支撑你的人员配置，这叫丰富产品线。

三、新环境变化

第一，行业的新进入者。现在大家做工程配送越来越感觉这个时代钱难回、利润低，为什么呢？有新进入者，包括以前这些国企、央企的供应链公司也在做工程配送，包括现在的金融机构未来也在做工程配送，我们的伙伴越来越多，这是我们现在所面临的第一个问题。

第二，组织关系的变化。大家一直没有认识到员工和我们的关系，现在我们最难的就是招聘好的员工，现在我们员工的关系一定要重新定义，现在的90后员工跟80后、70后不一样，他们可以干三天休息五天，他们可以干一段时间，干得不舒心马上走人。我们这个行业压力这么大，而且自我感觉荣誉感也不是那么强，所以我们的组织关系要变，跟员工的关系要变。

第三，产业和金融。刚才张总也说了，我们做钢贸的本质就是金融，所以期货、期权，包括数据的沉淀，昨天微众银行的PPT上讲的很明白，我们必须要有交易数据，通过数据给你授信。因为我们钢铁行业，尤其钢贸，在金融机构叫“限制行业”，你要想打开限制必须有数据，有数据，金融机构才能基于你的数据对你进行授信。

第四，不确定事件。任何一个人只能判断供求关系大的政策，每次晚上发改委、工信部一发文，期货大涨、期货大落，这些不确定事件越来越多。

第五，政策影响。作为钢贸商一定要了解自己所处的化学变化，我们要做一个不是专家的专家，只有这样我们在于在新环境下继续生存。 

四、钢铁贸易不简单

现在信息变化很快，靠信息不对称赚钱的时代已经过去了，我们既要知天文还要知地理，这次涨价大家只看到供求关系的变化，但是还有天气的变化，前一段水灾也导致供应不好。所以，我们钢贸商一定要挖掘这些数据。包括期市和股市一定要看，大家一直排斥期货，实际期货也有两个功能，一是价格发现，比如说现在期货价格4500，这就是预期；二是风险管理，在市场落的时候你的货是卖不动的，或者到了顶部你货卖得很慢就要做套路，能驾驭的就适者生存，驾驭不了的就是淘汰。我觉得对于钢贸商来说真正是活在冷兵器时代，人家拿着机枪大炮，我们拿着小匕首，迟早我们这个业态要被淘汰。

苏总每天研究的我们一定每天也要研究，我们可能研究的没他深，我们的认知可能没有苏总的认知高，但是对于我们钢贸商最迫切的是提高认知，加强学习，现在叫“知识资本”。以前的资本是财富、金钱，现在知识最重要，认知最重要，为什么大家来参加这次论坛？刚才我看姚总的手机20万在线人数，说明在市场的变化当中爱学习的人多了，急切的希望得到好多信息。苏总的每张PPT我都拍照了，我学习苏总分析问题的逻辑，从纷繁的数据当中要得到有用的信息加以鉴别，这就是我们的能力，所以对于我们钢贸商来说一定要重视数据，一定要培养自己分析问题、解决问题的能力，通过数据去发现商业机会，因为我们的环境就是这种环境，环境我们改变不了，能改变的只是我们自己。

五、贸易新模式及应对策略

第一，以数据为依据的决策，就是产业数据化，数据产业化。我为什么要做电子商务？其实就是跟风，大家都做电子商务我也做电子商务，我从开始做的时候一点点思路都没有，就是跟风，但是越做我觉得越有味道。一是组织管理，以前是传统钢贸，一个老板能管几家公司，现在我们能管二十多家公司，甚至一百家公司，这就是电子商务，这就是对于信息化的应用。

第二，依靠数据打造三个极值。以前咱们找金融机构，金融机构很排斥咱们，现在也有金融机构找咱们合作，把你的交易数据进行分享，我们基于你的交易数据给你的上下游进行授信，这不是在工具箱里面又多了一种工具呢？所以，对于我们传统钢贸商或者中小钢贸商要拥抱互联网，或者是自建，或者是依附平台在做，现在有好多钢贸商是依附平台在做，我跟哪家平台合作，这也是一种方法，因为你在跟他做的过程当中已经留下了交易数据，未来有可能这个数据对我们也是有用的，我也希望有更多的生态伙伴和我们钢棒棒根据合作。

你只有有了数据才能对的员工、客户进行分析管理，我们做极致的服务、极致的资金效率都是基于数据的管理，基于客户的交易数据和业务员的交易，我们能对他的效率做一个评价，在数字时代下我们一定要多想数据的挖掘，多想“数字石油”。

第三，超越竞争。我们不要再想竞争了，我们一定要超越竞争，一定要共享、共赢、共生，一定要合作，不要排斥，通过合作求得新的生长空间，我们作为传统钢贸商一定不要强调竞争，一定是合作的。   

六、未来流通领域的思考

第一，连接。未来流通领域一定要强调连接，我们能连接多少思维、连接多少伙伴。

第二，分享，一定要联合起来，因为每个人的资源禀赋是不一样的，一定要分享才能求得新的生长空间。

第三，协同。

第四，共生。

未来做钢贸最根本的就是连接、分享、协同、共生，一定要超越竞争，我们上下游这么强势，一个人干不成大事情，五个人只能干一点事情，如果一百人、一千人我们可以干更大的事情，我们可以重塑我们的价值链，把我们的价值链做长，现在上下游都在去中间化，我们作为一个中间群体一定要思考我们怎么生存。

谢谢大家！

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