大宗产业在互联网时代的企业价格风险管理策略

来源：智慧丁甲

孙子兵法曰：“水无常形，兵无常势”。长江纤夫有句俗语讲得也很好：“向着困难去，大吉又大利”，前人的智慧，后人的阶梯。我们后人悟出的道理就是在经济生活各个方面都要“顺势而为”，不要与趋势作对。

作为国民经济的支柱行业——制造业如何顺势而为？表面上看，企业日常交换的是产品和服务，背后其实交换的是资产的价值权，而价值是通过价格表现出来的，大宗商品是工业的“粮食”，因此研究分析大宗产业在互联网时代企业价格风险管理策略显得尤为必要。

我们认为以下策略应该重点关注并在实践中持续优化并强化：

1. 从资产经营的角度看，要顺势而为，保值增值。这个“势”是企业的高势能，包括高品牌、高高定位、高品位，只有高势能才能转化为对市场形成较大冲击力的动能。具体到单独企业而言，就是要全力以赴提高产能利用率，因此获取足够多的订单是必须的。

2. 从企业经营的角度看，就是锁定利润，保流动性。管理大师彼得.杜鲁克讲过：“风险是商业的本质，追逐和承担风险就是企业的最基本职能。”许多企业不是死在利润上，而是死在缺少流动性上。流动资金管理是财务管理的核心，一时的亏盈不重要，重要的是要有持续的流动性。

3. 从安全生产的角度看就是慢涨快降，保稳定性。在市场不景气的时候，许多企业不愿意降价，殊不知你慢慢腾腾的降价，一方面给竞争对手提供了机会，另一方面给上下游客户提供了虚假的信号。生产企业不同于贸易公司，它必须保证生产的连续性与稳定性，因此，快速大幅度降价，能够给用户提供“定心丸”，客户才会在日后继续与你合作。降价肯定带来损失，但它却带来了流动性，在特殊时期，只要边际贡献大于边际成本就要接单，当然，企业应该对这个“特殊时期”进行市场及财务方面的量化分析。

4、从行业均衡经营的角度看，就是预估上下，保连续性。我们对未来市场预估都是建立在现有价格基础上的，这样就有可能对上下游产能利用率以及上下游可接受的成本造成误判，这种误判会带来暂时性的繁荣，这种繁荣会遭到上游或者下游低利润的报复，结果造成行业经营波动性太大、交易成本太高。例如在2018年初时，各大机构对于2018年全球锌精矿供应增量的预估大致为60-80万吨/年，但实际增量却仅有30万吨附近，几乎全年一路“锌”苦，都是下游需求低迷造成的。

顺势而为，具体到每一个企业这个“势”，就是趋势，就是价格预警，这个“为”包括价格发现、价格管理和相关对应的营销策略，下面分别阐述。 

通过价格预警机制寻找市场的“势”

1. 市场趋势分析

市场趋势分析的基本方法是基于供求关系的平衡表，辅助方法包括基于回归分析的数学模型和各种周期理论。不管是哪种理论，哪种模型，都有一定的假设条件，用到的都是历史数据，这些数据是过去已经发生过了的事情，因此都有一定的局限性。尽管有一种说法，历史惊人的相似，那也只能说是形似而神不似，因为时空发生了变化，同样的曲线所代表的意思，背后的原因大相径庭。所以，做趋势分析最根本的还是要用好供求关系平衡表。而这项工作的难点不在于变量的绝对值的变化，而在于各变量的结构变化。例如几年以前工程机械中的装载机与挖掘机产量之比是3:1，目前正在演变为1:2，未来要发展为1:3。对应的所需材料的品种、规格、数量都是不一样的。再比如，船舶类型主要分为散货船、油船、集装箱船，五年以前散货船占到64%，今年截止到10月底新接订单散货船比例降为38%，船型不一样，所需的钢材的品种、规格、数量不一样，而且制作的工期、附加值、燃料动力要求都不一样，因此我们在修正完善平衡表的时候要做产业动态调研。

2. 竞争性分析

大宗商品属于完全竞争市场，价格没有最低，只有更低。许多企业觉得竞争对手出的价格太低，是在搞恶性竞争。有人问小米公司创始人雷军，为什么某种新产品生产成本60元，他们敢把价格定在59元进行销售，雷军的回答是：随着这个产品市场规模的拓展，销量的增加会使得边际成本会逐渐下降的，卖59元同样还是会获利的。这就是小米所谓的“爆品战略”。对于大宗商品而言，正如前面提到的四个策略，通过规模经济降低成本是制造业永续经营的主题。这两年大宗商品市场恢复性涨价，但仍少数企业亏损就是这个道理。

3. 替代性分析

现在有一句很时髦的说法叫做，打败你的不是竞争对手而是跨界抢劫者。但问题是我们往往不知道谁是半路杀出来的“程咬金”。出现这一现象的原因，其实也很简单，就是人们往往习惯于自己的行业，自己的岗位，对于陌生的事物往往持排斥或者漠视的态度，这就是马云所谓的看不见、看不起、看不懂、跟不上。例如太钢开发的替代酸洗钢板的EPS工艺、日钢开发的“以热代冷”的ESP工艺。

4. 新进入者分析

新进入者通常要么是你的同行，要么是你的离职员工。表面上看他是在抢你的饭碗，实际他在迭代、嵌套你的用户的用户。举一个关于企业是否设置风险管理部门的例子，多数人认为没有必要，业务部门完全可以兼顾，而且可以减少扯皮现象、提高效率。但是我们曾通过采访浙江某零部件公司的风控师才搞明白了这个问题。她说风控管理部门不仅是要协助业务部门建立“三道防线”、把好“三关”，而且还要对用户的用户进行风险评估，这样可以针对用户的用户的变化提前预知行业经营的风险以及业务发展的方向，及早地、主动地采取预防措施，只有这样才能避开新进入者的竞争，才能使企业持续健康地发展。

通过价格发现机制寻求小有作“为”

1. 期货具有价格发现功能，包括期权和掉期

尽管供求关系决定了价格的基本走势，但是资金的多少也决定了价格的波动的幅度。尽管期货有投机的功能，但有时它也能够提前发现市场变化的拐点，为什么？

第一，期货交易的透明度高。期货市场遵循“三公”原则，即公开，公平、公正，交易指令在期货交易所内的买卖必须公开竞价进行。

第二，供求集中，市场流动性强。期货交易的参与者众多，他们通过经纪人聚集在一起竞争，期货合约的市场流动性大大增强。

第三，信息的质量高。期货价格的形成过程是收集信息、输入信息、产生价格的连续过程，信息的质量决定了期货价格的真实性，比较真实地代表供求的变动趋势。

第四，价格报告的公开性。期货交易所的价格报告制度规定所有在交易所达成的交易价格，都要向会员及其场内的经纪人及时报告并公诸于众。通过传播媒介，交易者能及时的了解期货市场的价格变化、对价格走势做出判断，进一步调整自己的交易行为。

2. 基差预警风险管理策略

2.1 现货与期货基差交易风险管理策略

基差风险是指期货价格与现货价格变动不同步造成期现头寸价值变动。在基本面、政策、宏观经济等因素的驱动下，基差的变动存在不确定性，在错误的时间去锁定基差，会给企业带来亏损。基差风险可以通过公司的投研团队研判得到预防。研究和交易能力决定了基差交易模式的长期期望收益，成熟的研发体系和交易能力是稳健经营的核心。如果没有成熟的风控体系，一切利润都是浮云，企业的长远稳步发展是建立在科学的、成熟的风控体系下的。

2.2 不同现货品种基差交易风险管理策略

对于大宗商品来说，不同品种之间的价差基本上是变化不大的常数，例如螺纹钢与钢坯的价差，原油与煤炭之间的价差。我们通过研究分析这些价差的变化，就能够洞察到相关品种未来价格变化的趋势。例如废钢与生铁之间价差通常在350至400元/吨，当这个差值变小的时候，意味着废钢生产成本增加，电弧炉产能利用率要降低，由这种工艺生产出来的钢材就要减少。反之，如果这个价差大，意味着废钢还要涨价。

3. 库存预警策略

很多时候，人们喜欢去预测市场，认为抄底摸顶能带来巨大的财富，但实际上通过我们研究发现，跟随市场而不是预测市场，往往更加容易获利。这是因为预测的准确率低于跟随市场，且预测准确所带来的成本优势并不明显，一旦预测错误提前入场所带来的亏损往往也是巨大的，所以说这并不是成熟的交易体系。

我们主张企业左眼盯着市场预期，右眼看着采购周期。如果说价格是供求关系的资金流动形式，那么库存就是供求关系的物流形式。什么时间加库存？什么时间减库存？尽管库存周期管理有诸多好处，但是我们还是建议慎用，正如上面提到的锁定利润，保流动性策略。有些企业采购部门洋洋自得在价格最低点采购了一批物资会给企业带来多少成本降低，但还要计算这批物资占用多少资金，这里边有一个降价幅度、概率与资金占用时间长短的组合问题，比如采购价格低于市场价格5%的概率是多少？低于5%-10%的概率是多少？低于10-15%的概率是多少？不同的概率带来的市场财务预期是不一样的。正像杜邦财务分析所揭示的那样，一个公司的净资产回报率取决于销售利润率和总资产周转率两个因子。

根据我们多年的观察，由于“买涨不买落”商业心理的作用，凡是在垒库的早期，价格多数时间是涨的，风险由此而生。所以理想的库存是根据生产需要设置合理库存，或者说保持20%的“饥饿”状态，采购人员利用互联网择机搜索常规资源。

重要的事情说三遍，流动性，流动性，流动性。这个问题下面还将结合指数贸易进一步阐述。 

4. 先行指标

尽管“股市是经济的晴雨表”、“原油是大宗商品的锚”之说有一定的局限性，但它在一定的条件下还是有一定的道理的。一般来讲，PPI向CPI传递需要一段时间，同样下游行业需求的变化传导到中游乃至上游，也需要一定的时间。以2018年11月份钢材市场大跌为例，其实早在七八月份，中国汽车流通协会每月发布的汽车库存预警指数一直处于警戒线以上，特别是9月份以后更加明显，那时就预示着汽车用钢市场在萎缩。

与先行指标对应的是相关指标。例如大宗商品指数与上证500指数之间的相关程度；电解铝与基建指数的相关程度；钢材价格指数与固定资产投资增长率相关程度。通过研究这些行业之间、品种之间的相关程度，就能够提前发现价格变化的趋势和节奏。

通过价格管理机制寻求大有作“为”

1. 限产保价与停产改造

尽管限产保价，主观上很难达成一致意见，但是客观上是各家企业都需要的，心理上也是乐观其成的。只要大家掌握了博弈论的精髓，学会了信息经济学的精髓，就能够理解欧佩克石油组织为什么做的那么到位。为了促成限产保价预期的效果，可以请社会独立信息咨询机构给大家分析市场环境，让大家明白各自都在做什么？竞争处于什么结构状态？动员大家不要做杀敌800自损1000的事情。

2. 行业联盟

行业联盟通常以行业管理协会和行业商会的组织形态出现在经济生活当中。建立行业联盟的最大好处就是互通有无、知己知彼、增进友谊、合作共赢。除此之外，通过行业联盟秘书处的工作可以为会员企业提供新的技术进步和新的商业模式，让大家更好的去做转型发展。例如煤钢行业间的联盟，2018年11月，山西焦煤与23家长协客户签订煤炭产品合同量为3609万吨（约占产量的80%），焦炭产品合同量为325万吨（占60%）。山西焦煤集团对部分煤种长协价格实行上调，稳定了焦煤价格稳中有升的市场预期。

3. 优化品种订单结构

优化品种订单结构的时机最好选在市场景气期。在这样的一个时期进行产品结构优化，不仅有财力的支持，更重要的是下游用户能够支持生产企业新产品开发的积极性和主动性，也便于生产企业能够以最小质量成本获取先人一步的结构调整优化的主动权。多数时候我们企业感觉市场竞争残酷，其实背后是你的产品没有特点、服务没有特色，因此除了打价格战别无选择。

4. 虚拟订单套期保值

许多企业在实施ERP过程当中，抱怨说新上这套系统以后生产效率更低了，其实背后的原因是ERP实施有一个前提条件，就是系统的订单量要大于产能量，这样才有优化的空间。于是就引发出两个问题，一是怎样获取更多的订单满足ERP系统的需要？第二是怎样获取更多订单满足规模经济生产的需要？特别是在市场不景气期这个问题尤其突出。解决这个问题有两条道路可以选择。

4.1 建立互联网营销系统，通过流量带进更多的小众订单。长尾理论只是向我们展示出幂律分布的特点，这个思想很先进，但是没有商业价值。只有通过互联网，集聚更多的分散订单才能形成工业生产所需要的正态分布效应。这种模式的最大风险在于平台公司能为分散的客户提供什么价值的服务。

4.2 建立虚拟订单生产计划体系。在市场疲软期，销售部门可以根据以往的销售数据进行分析预测，可以给生产部门提供一些过去有去向、销路较好的订单以满足规模经济生产需要，但是这样也带来一些风险，生产出来的产品如果形成库存，没有去向，将带来资金占用的风险，这就像银行体系承兑汇票放大了货币效应一样，这些风险要有对应的策略加以解决，比如套期保值策略。对于生产企业来说，无论是进口端的原料，还是出口端的成品，数量和金额都是巨大的，不可能通过期货市场来操作，但是这部分虚拟订单，因为数量比较少，可以尝试套期保值，包括在资本市场上尝试产能预售。

如果说金融的本质是信用-杠杆-风险，那么产业的本质就是信用-库存-风险，这既印证了管理大师的名言，也提醒产业客户了解企业经营的本质。

5. 指数贸易

所谓指数贸易，就是交易双方按照第三方资讯机构提供的价格指数作为合同的指导价所进行的一种商务活动形式。比如在国际贸易当中众所周知的Platts、CRU、WM，国内普遍使用的Mysteel指数，因为这些指数的采集源自于市场真实的交易数据，因此它更能客观公正的反映市场主流交易主体的动态。还有人说这种商业模式可能失去了市场大涨所带来的收益机会，却在市场大跌时带来的风险损失。这只是一厢情愿的猜测，据我们的研究表明，在企业正常的采购周期之内，市场价格出现15%波幅的概率极少，出现10%波幅的概率只有很少，出现5%波幅的概率只有也不多，多数时间也就在0.5-1%波动。所以我们在研究所谓的套利或者是抢抓机遇的时候，一定要结合企业的采购周期来综合算计。

当然，相对于价格预警策略，这也不是消极的策略，它仍然是一种积极策略的补充。

6. 主动的价格风险管理策略

所谓主动的风险管理策略是相当相对于期货风险对冲策略而言的，主动的价格风险管理策略包括全面风险预算管理、风险敞口偏移、在险值分析还有资产及产品保险。

6.1 全面风险预算管理

这几年围绕风险管理的战术方面的培训班、各种衍生工具的运用层出不穷，但是我们要强调的是不能用战术的勤奋，掩盖战略的懒惰。作为一个企业，首先应该有一个风险控制的架构与体系，这就像90年代兴起的全面质量管理，一开始的时候大家一窝蜂地重视这个问题，很多企业专门设置了全面质量管理办公室。后来随着对质量管理认识的提高，人们逐渐发现质量管理是全员、全过程、全面的管理，不是哪一个部门的事，于是才有现在司空见惯的9000系列贯标与认证工作，这也成为一个企业走向国际市场的必由之路。同样道理，如果一个企业连你交易对手的信用风险都搞不清楚，连交易环节漏洞的防控措施都不到位，何谈风险转移策略？

6.2 风险敞口偏移策略

一般情况下，企业经营人员是知道风险敞口在哪里的，不知道的是如何量化并动态管控这些敞口，这也是国内有些专业市场管理公司开发这样的系统的初衷。当商品大幅下跌时。利用风险敞口管理，销售端尽早定价，让风险敞口整体偏移到采购端，价格下跌对企业造成的风险就会显著降低了，合理减少衍生品工具的使用，企业经营更加稳健。

6.3 在险值（VaR）分析

VAR(Value at Risk)按字面解释就是"风险价值"，其含义指：在市场正常波动下，某一资产或资产组合的最大可能损失。更为确切的是指，在一定概率水平(置信度)下，某一金融资产或证券组合价值在未来特定时期内的最大可能损失。

站在产业客户的角度的理解就是，在给定的时间段之内，预测一件事物出现的不同概率下的损失以及对应的财务策略。这里关键是要借助第三方大数据识别出在指定的时间内价格出现波动的概率。并通过比拟分析预测这种事件在未来出现的概率。尽管做这项工作比较复杂、比较艰难，但是还非常有意义去做。根据风险管理专家纳西姆.塔勒布的研究，尽管“黑天鹅”事件不可预测，但是可以预防的，预防策略就是他提倡的杠铃策略，就是多数时间做好预防工作，即便不可预测的不确定的重大影响事件发生，我们也能够承受或者规避。这也是“灰犀牛”作者给大家提供的分析与建议。

返回列表