聚变连载|中钢网：钢铁行业的组织者和革新者

《聚变-中国钢铁电商巨头之道（2016-2017）》专辑由中金协钢铁电商分会编辑出版，分为政策解读、理论探索、商道实战、他山之石四个栏目，收录的文章值得深思研读和品位。希望本专辑能够给钢铁电商企业提供借鉴和启发，助推钢铁电商在中国经济高质量发展的历程中能够健康发展，茁壮成长！现将经典文章推送给大家，同时欢迎订购！

在整个过去的2017年，对于一个行业来说，用红红火火来形容，一点都不为过。那就是“烧得通红”的钢铁行业。

有媒体用“钢企大赚”来形容钢企过去一年的业绩表现,可见，在钢铁行情普遍向好的2017年，钢铁电商可谓表现强劲。因此，在过去两年中，部分钢铁电商已经摸索出了相对稳定的业务形态，以及较为清晰的盈利模式，并基于平台交易的衍生服务承载着钢铁电商的盈利希望。现在，各个平台都在努力搭建自己的生态，其中，有提供全品类交易、物流、金融、资讯等服务的“大生态”，也有在细分领域占据一席之地的“小生态”。不管是大企业、大订单还是小订单、小企业，都是支撑这些电商平台业务的关键角色。

钢铁电商以互联网的交互平台介入钢铁产业链上下游，将产业链上的各个信息孤岛连接起来，使信息自由流动，价格公平透明。在这样的形势下，中钢网自成立至今，已实现了从“信息传递者”到“行业组织者”的一路蜕变，并以互联网平台资源组织者的角色切入钢铁产业的流通和生产领域，不断的去创造、传递和分享价值。

“互联网+制造”的本质核心是：智能制造

钢铁电商打通了钢厂、钢贸、加工、配送、终端用户、供应链金融之间的信息壁垒，为这些传统钢铁流通领域的各个环节提供给电商平台海量的采销大数据，电商平台又通过分析大数据来驱动智能化生产，并提高组织社会化生产性服务，使整个生产形态从大规模生产，转向个性化定制，促进生产过程更加柔性化、个性化、定制化，最终推动实业的重构和产业链的重组。

面对钢铁电商发展的一个新变化，中钢网董事长姚红超认为，电商平台未来的利润点主要来自于两方面，一方面是广告、供应链金融、仓储、物流方面的增值服务， 另一方面则是分析平台的大数据，通过大数据的分析来实现OEM。对于OEM这个名词，在电子产品领域的运用大家都比较熟知，但在钢铁行业还是一个新生事物。如果OEM用在钢铁电子平台并通过分析平台上沉淀的海量数据， 就会精准分析出哪些产品更受欢迎，市场对某类产品的需求量是多少，发挥平台在采购和销售两端的专长，帮助产业链的每个环节最大程度的压缩成本和控制风险。

当然，不可否认，个性化生产与工业化大规模制造本身相互矛盾，因为在传统工业时代，势单力薄的终端用户话语权小，再加上上游钢厂凭借占据优势地位对终端用户不够重视，而且受技术手段所限，钢厂很难获取精准的客户需求数据，只能简单生产，从而导致钢厂的产品种类匮乏，终端用户的需求也仅能勉强满足，由此，要想实现定制化生产，只能求助于小型钢厂。

现在，随着大数据、物联网和云计算的普及和完善，钢铁电商通过集合各类规格钢材的大量订单，由钢厂安排专门的生产线生产，订单驱动智能化生产，消除盲目生产，在规模化生产和个性化反向定制生产之间找到了平衡。即便是再分散的用户个性化需求，也可以通过集中需求来实现工业化生产。

姚红超表示，在某种意义上，好的钢铁电商就是一家没有围墙、没有一台高炉、没有一条生产线的智能工厂，让资源与需求直接对接，赋予普通用户直接参与生产环节的天然权利。

是的，按照姚红超的说法，用户个性化、定制化和消费需求的逐步释放，便可以促使电商平台的服务重心从前台的撮合交易转至后台要素（生产、加工、配送）的再组合。此外，在深耕全产业链和生态体系建设的同时，还要重视钢厂、钢贸商、物流商、加工商、终端用户这张大网上各个连接节点上的标准建设。因为，在钢铁行业未来的发展中，不会再是简单的规模化生产，而要兼顾规模化批量生产和规模化个性定制，这将是生产关系的重大变革。此外，以产品为核心的衍生服务也将成为新的增长点和钢铁电商的发展方向。

商业模式：从“互联网+零售”走向“互联网+制造”

过去三年，钢铁电商的崛起帮助了传统钢贸进行了流通领域的重构，相当于完成了“互联网+零售”的改造，现在钢铁电商和传统钢贸将一道完成“互联网+制造”的蜕变。

就在产能严重过剩的这种背景下，“订单为王”时代来临，让“资源为王”光环开始暂退，可以说，谁能拥有更多的订单，谁就掌握主动权和话语权。毕竟，中钢网在过去推出的“三通一平”（现货通、采购通、招标通、交易平台）之间没有实现完全的打通串联，协同作用也没有得到充分的释放，所以，以订单流量为切入口，可以迫使过去高高在上的钢厂将更多优质资源配给到平台上，接着，就可以更好的整合钢贸商资源，使得整个产业链的效率大大提高，资源配置更加优化。同时，订单背后的终端客户也要细分，哪些是中小微用户，哪些是大型用户。中小微用户通过“现货通”和“抢钢宝”进行快速撮合，大型用户通过“招标通”来实现对接。

确定电子平台的商业新模式带来盈利点后，中钢网就以订单为突破口，大力开发终端用户，由订单来驱动交易，从消费端来倒逼供应链上游。此外，中钢网还通过“合伙人”和“人 联网”计划整合资源，探索“增值服务+OEM”的盈利模式。

但是，中钢网很清楚每个行业最初的红利，肯定是第一批直接进入行业的人，可是到了后期，这种天然的红利一过，比拼的，就是谁更具备赚钱的可持续性，谁能更精细地围绕整个行业包括周边进行更精细的精耕细作。为此，中钢网便利用自身信息优势，对接上游煤炭、矿产等行业及下游终端客户需求，向钢材加工企业提供包括生产原材料和下游订单在内的全部必要元素，形成完整的OEM定制加工模式。有利于积累用户流量和粘性，形成覆盖钢铁全产业链的信息和交易平台，拓展了未来发展空间。

中钢网的商业模式在经历了信息咨询服务、钢材电子交易、行业组织者三个阶段的不断更新之后，从2015年起，公司开始探索以互联网平台资源组织者的角色切入钢铁产业，以“产品驱动、效率为王、服务为先”为原则，以组织者的角色切入行业，致力于充分调动和协调产业链上下游各方参与者，实现跨越企业边际的大规模协作，实现信息流、资金流和物流的无限畅通。

蜕变转型，赋能普通用户，中钢网发生哪些变化？

垂直信息资讯类网站更像是门户类网站，就像一个信息的过滤器，而交易类电商需要深刻研究买方和卖方的需求，以市场组织者的身份为双方提供交易达成所需的高价值居间服务。所以，转型为一家钢铁电商，不是简单的一句话，更不是做个交易网站的花架子，需要从思维模式和行为模式上植入电商的基因。正是有了这种充分的认识，中钢网在“电商平台+内容媒体+用户社区”多元化平台建设中，付出了很多的努力。

毕竟，对于中钢网来说，要当好行业组织者，不能仅仅关注于内部流程的完善优化，而且要更加关注与外部资源的互动；组织者的定位可以促使公司上下打破“控制资源”的旧思维模式，转向“精细管理资源”这一更加开放的新思维模式；过去可能更加聚焦于客户体验，现在，已将视野扩大至整个生态系统的价值提升。

但是，既然如此，一些营销手段依然不足以覆盖今天的用户接触点，特别是在数字时代，所有的营销接触点都可以由数字化实现，比如移动端已经成为人们每天获取信息的重要入口，颠覆性的改变着人们的生活方式，也在无形中改变着企业和消费者的关系，从而使企业在企业的营销渠道管理（CMO）上面临着新的挑战。此外，移动互联网时代中的竞争环境瞬息万变，权力集中化的传统管理模式也无法激发团队的活力和满足客户的需求，因此，中钢网就采用了“小团队＋大平台”的模式取而代之扁平化的组织形态。

业务“特种兵”冲在前线

一线的业务团队每天直接面对用户和竞争对手，最了解用户的需求痛点，只有赋能一线团队相应的权力，才能稳固营收和利润的来源。为此，中钢网特意从行业内遴选优秀的业务员邀请其加入，推行激动灵活的激励制度，给予业务“特种兵”更大的自主性，薪酬完全市场化。

平台做好支援基地

平台为前线的业务小团队提供强有力的后台支持，以及最便捷的信息共享，不断的为前线的小团队补给“弹药，”帮助他们提升战斗力。不走“管控式”的路子，而是采用“市场化”的运作模式，使团队之间、团队和平台之间通过扁平、高效、简单的协调机制有序衔接，各个环节要素靠共同的使命和目标团结在一起，利益分配机制透明，信息共享畅通无阻，让各个环节高效运作。

连横合纵结盟友

钢铁电商之所以称之为平台，就是因为其汇聚了钢铁行业内各种用户需求，所以，为了更好的满足这些需求，中钢网积极寻求在生产、物流、加工、跨境、供应链金融等多个领域与业内翘楚合纵联盟，结成战略合作伙伴关系，取长补短，共同营造丰富的生态环境。比如，中钢网与欧冶云商电商平台有了合作意愿，与舞钢签订了战略合作协议等。

正是这种蜕变转型，中钢网一些新变化在移动互联网时代，把企业最核心竞争力是品牌和服务以及与消费者关系的密切程度，给予数据管理从粗放式转向精细化，依据精准分析用户需求，快速解决用户痛点。与此同时，朝精细化、定制化、增值化的方向前行，保持着很难撼动的竞争力。

管好数据资产，预见新需求，完善服务

伴随钢铁电商的快速成长，沉淀在平台上的数据也在迅猛增长，怎样管理好这些数据资产，以及深挖大数据，成了摆在钢铁电商面前的重要课题。

姚红超表示，大数据的应用在一定程度上将改变生产方式，推动商业模式的演进。精于大数据分析企业，做出正确决策的可能性高出竞争对手3倍，决策速度比竞争对手快5倍。他说：”交易规模的攀升带来了海量数据的积累，数据本身就会变成一种无形资产。”

按照姚红超的说法，对大数据进行分类、清洗和分析，可以带来以下裨益：

1、通过研究公司运营的数据和用户行为的轨迹，可以找到低效的地方，再对平台内部运营流程进行优化，对产品体验和服务流程进行完善；

2、可以针对用户的个性化需求提出定制化产品或服务的建议；

3、基于数据可以模拟情景，来更好的指导新产品、服务和业务模式的设计和研发；

4、甄别、预测出可以持续产生价值、未被发现的需求，再对产品和服务进行创新或革新

不仅如此，平台所收集的庞大数据库还可以被用于完全不同的另一个领域，因为，大数据具有很好的延展性。例如，外卖平台上的数据可以用于研究人们的消费习惯，钢铁电商平台上的海量数据可以作为银行信贷的参考指标等等。

的确，过去传统制造业的链条上分布着一个个信息孤岛，阻碍了信息流动，资源共享和效率提升。现在，中钢网则通过大数据、物联网和云计算的技术手段，可以打透且钩联起一个个孤岛，汇聚海量的数据和资源，特别是通过科学分析平台上的各个用户、各个端口、各个渠所产生数据，最大限度的给予减少了资源闲置和优化资源配置，实现了由数据来驱动柔性化生产，降本提效。

就在电子平台成熟和海量数据的沉淀基础上，中钢网利用钻井式深挖这些数据，实现了OEM（平台委托钢厂定制生产）的反向定制，并积极发挥平台在采购和销售两端的专长，帮助产业链的每个环节最大程度的压缩成本和控制风险。

姚红超说，从表面来看，钢铁电商平台将设备、生产线、钢厂、钢贸、钢材和客户联系在了一起。从内层来看，实质是要连接工业链、产品、运营、管理、销售和消费者的数据。所以，如何在庞大的数据库里找到未来具有真正附加值的新模式，以及如何才能最大程度利用这些模式提升效率和创造财富，将成为钢铁电商真正要思考的问题。

大胆做减法，推出“抢钢宝”，满足核心需求，

移动互联使信息能源可以像电流一样传导，不但颠覆了人们的生活方式，也令企业服务面貌一新。

中钢网就在未来的创新思维探索中，积极地从2015年下半年开始启动基于LBS应用场景的“抢钢宝”研发，促使在一年的时间里，“抢钢宝”已经从1.0版本一步步升级到4.1.8版本，从界面、功能设置、用户体验等多个方面都实现了不小的飞跃。

如果说过去几年是钢铁行业互联网化的时代，那么现在已进入钢铁电商移动端争夺的时代，谁能将用户体验持续做到极致，谁才能持续赢得用户的青睐。

姚红超分析认为，未来几年，随着80后、90后日益成为钢铁行业的中坚力量，电商平台唯有时刻观察这些群体的用户习惯，做好移动端，才能在数百家平台的残酷洗牌中生存下来，所以，聚合更多的资源和人气，才能最终成长为钢铁电商中的BAT。他说，现在，钢铁电商已步入第二个阶段—移动电商阶段，一定要以用户价值为依归来设计产品成了重中之重，以加速提高钢铁电商的行业集中度。

为了进一步提升用户体验，中钢网开始集合各业务战线上的负责人，紧紧围绕“抢钢宝”的产品迭代，召开了多次产品讨论会，确定专门为“抢钢宝”提供一个互动交易平台，使卖家可以在此平台，出售钢材，抢夺用户的需求单；买家也可以在此平台发送需求单，抢夺钢材。充分地发挥了本产品基于LBS定位功能，近距离消息推送。改变了卖家和卖家的需求以最快的方式、最短的时间、最近的距离通知对方。这种快速互通对方的联系方式，形成及时订单交易。

比如，卖家可以在平台上快速填写资源单发布货源，一键通知周边客户，与滴滴打车类似，优先向最近距离的用户推送，精准匹配，减少物流成本，同时也可抢夺客户的需求单，一键沟通。而买家可以在平台上快速填写需求单，一键通知周边商家，最近距离的商户优先推送。此外还具有双角色切换功能，既可以当买家，也可以当卖家，满足买卖双需求。值得一提的是，为了给用户快速发出找货指提供便利，“抢钢宝”推出了“一键找货”、“语音找货”和“拍照找货”三种方式，大大节省了用户在手机上操作的时间。

站在供应链金融的风口，发力钢铁物流领域

对于大宗钢铁电商供应链平台来说，想要实现贸易、物流、金融合一的新模式。就得集中优势在金融、物流上实现重点开发、重点突破。

因此，就在布局全产业链的时候，由于钢铁电商“生态链”还没有完全成熟,受到了观念、操作习惯、资金安全、支付方式、物流及仓储运输等多方面的限制，再加上目前尚没有一家企业将其打通,只有少数平台正在做多方面的的尝试。姚红超表示，目前行业面临的难点有两个，一是垂涎但又不敢轻易触及的大宗“支付”，另一个是平台的仓储物流方向。

据姚红超介绍，整个2015年到2016年，所有的钢铁电商平台都在围绕着“交易”而战，到了2017年，摆在前方的，最需要解决的，无疑是实现在线支付。支付已经成为阻碍钢铁电商继续发展的最大难点。证明交易的真实性，为后期一系列增值服务提供大数据基础的，都将落子在“大宗支付”服务上面。

B2B播下的种子，终于开始开花结果。姚红超大胆预测，未来一两年，各个垂直行业的B2B，都将持续产生盈利。B2B的秋天到来，其收获的最大果实，正是供应链金融。

中钢网的供应链金融业务基于真实的交易背景提供融资服务，并通过对资金流、物流、信息流的全流程监管实现风险管控。一方面解决了小微企业融资难的问题，另一方面降低了融资成本服务于实体经济,给行业带来了新鲜的血液。同时，又利用平台上交易流水与记录，进行风险评测，确认信用额度进而发放贷款。这样一来，除了赚取生态圈上下游供应商的金融利润，也保证了生态圈健康发展，掌握了数据了解各企业征信，牢牢地把控了上下游的企业。

“所谓供应链金融，就是你掌握了供应链，就可以做金融”，姚红超称，在这时，B2B即解决了信任问题，又解决了资产处置问题。

然而，在平台仓储物流方向，应该是平台整合还是线下自建?这个问题，对于钢铁电商而言，虽然多了制约条件，但是，中钢网还是根据钢材运输的特殊性、单笔运输体量大、区域性强的特点，在交易成功之后，将物流作为延伸，并开始进行科学布局。

经过论证研讨，为了承运商可以实时查看、管理订单的运输状态，中钢网通过专业的技术管理团队、物流平台的运输管理和上报系统，将运输流的各种状态上报到云端，由云平台实时将运输状态信息推送到委托方，合理调配运输资源，减少车辆空驶率。

然后，凭借移动互联网技术和物流信息云平台，以信息化手段实现对订单流、运输流、账单流和第三方物流车辆的集中管理，并依托云计算、物联网、工业4.0等技术，极力地将中钢网打造成一个集物流交易、物流服务、物流作业为一体的公共服务平台.

总评

在完成供应链、物流、金融三个层面的融合之后，其沉淀下来的客户资源、资金使用率、平台大数据，都会上一个台阶。可以想象，在不远的将来，钢厂与钢铁电商平台的关系，将会和当年白色家电厂商与苏宁、国美的关系出现极大的相似性。同时，由于钢厂的生存环境发生了巨大的变化，钢厂给贸易商留出的利润空间会越来越少，因此，如果传统钢贸商在新一轮的钢贸流通变革中，没有找到自己的定位，还是在沿用以往的赚钱方式，追求单吨利润，那么这些贸易商也将会被时代逐渐淘汰。

“目前，大多数钢铁电商仅仅属于匹配供需信息的服务商，下一步应由虚向实发展。”姚红超说，对于钢铁电商，完善物流和金融功能，是一个大浪淘沙的过程。绝大多数平台将在此过程中消失，3年到5年内行业格局才能见分晓。因此，从长远看，交易链条较短、物流效率较高的钢铁电商，在大数据的加持下，必然会在钢铁行业重生之后迎来自己的辉煌，这一切，正是钢铁电商在提升整个钢铁行业做出深刻变革的见证。

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