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【稻盛经营哲学】确保利润底线

确保利润底线--【稻盛经营哲学】
  
    不少商人下意识地抱有一种观念——价格越便宜越好卖。我在上文中提到,零售业的普遍原则是“毛利率不得低于30%”,但不少业内人士其实并不具备这样的意识。即便如此,凡是高利润率的企业,其势必死守“毛利率30%”的底线。

    看到超市和平价商店出售的同类商品比其他商家便宜10%~20%,起初我认为,他们是在削减自身30%的毛利率,有的零售商也确实在这么做,但后果只能是破产。凡是成功运作的超市和折扣店,都会通过对供货商压价的方式对冲自身因打折而造成的损失,因此仍然能够保证30%的毛利率。

    前段时间,有家超市开展了“返点5%消费税”的促销活动,搞得其他超市纷纷效仿。但究其本质,各家超市的操作方式其实有所不同——有的是从自身30%的毛利率中扣去5%来回馈顾客;有的则对供货商说,“我们要搞返点5%消费税的促销活动,希望你们提供5%的价格优惠”。从而维持了自身30%的毛利率。

    有趣的是,由于“返点5%消费税”的促销活动取得了一定成功,于是有的超市便开始进一步加大优惠力度,搞“九折特价”、甚至“八折特价”,结果却不尽如人意。原因很简单——“八折特价”这类的优惠活动并不少见,折扣店也好,商场的甩卖活动也好,八折的优惠幅度实属稀松平常。超市搞“返点5%消费税”的活动,结果盛况空前;超市搞八折特价,结果却反响冷淡。由此可见,“价格越便宜越好卖”的观念是错误的,关键在于是否把握消费者的心理。一些搞“八折特价”的超市不但没有实现提升销售额的目标,反而是自身的毛利率减少,结果陷入非常艰苦的窘境。
  
    再举个反例。有一家大家熟知的百货商店,由于经营不善而进行停业大甩卖。大量顾客蜂拥而至,店内连续几天都挤满了人。奇怪的是,说是清仓大甩卖,店内的商品却没有断货,反而货源充足。不仅如此,在停业大甩卖期间,该店还创下了自开业以来最高的销售额记录。

    说起停业大甩卖,总会让人产生这样的印象。商家低价清仓,只能赚取微利。可据说那家百货商店让厂家承担打折成本,因此毛利率并没有下降。从中也能看出“商业资本强,产业资本弱”的现实格局。

    总而言之,即便是停业大甩卖,擅长定价的经营者照样能够确保自身利润,这才是成功的经营方式。

    自【京瓷哲学】,第1129天,以帮助企业家提高心性,拓展经营为己任的[广东·盛和塾]

 

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