加强战略合作，实现合作共赢
---在第四届中国钢贸商大会上的讲话
演讲人：吴溪淳
同志们，各界同行们，今天想利用这个机会，做一个加强战略合作，实现合作共赢的一个发言。大家知道我是1935年出生的，今年74岁。我1955年到鞍钢工作，那一年中国的钢产量是285万吨钢，我们去年是5.05亿吨钢。我有幸从285万吨钢看到中国超过5亿吨钢。今天为什么来参加这个大会，就是我感觉到我们中国的钢铁行业，中国的钢铁工业发展到了一个新的转折的时期。
今天我的发言主要是讲两个问题：第一个问题是建立产销风险共担机制是行业稳定发展的必然要求。第二个问题是把把握市场变化趋势，加强战略合作，实现合作共赢；重点讲怎么把握市场变化趋势。
在讲这两个问题之前，我想把今年2月份国务院以国发〔2009〕6号文件发布的《钢铁产业调整和振兴规划》，这个规划当中有关对钢铁企业，对钢铁贸易商的要求，在这里我想引用一下国务院的6号文件。这个文件是全文发表的，除了没有“6号文件”这几个字意外，其他的内容是一字不差的向全世界公布的。这应该说是我们国家政府制定的规划，为了增加规划透明度，国家做出了榜样。钢铁的最新规划报纸也登了，而且对外的广播，各种网站。但是我不知道大家详细看了没有，所以这里我想利用一点儿时间把这个规划当中有关我们这个行业钢铁企业和钢铁贸易商的要求很快的念一下，因为这个不是我的话，这是国务院的话。
国务院今年2月份发布的以国务院6号文件发布的《钢铁产业调整和振兴规划》当中指出，钢铁产业长期粗放发展，积累的矛盾日益突出。这句话千万要记住，长期粗放发展，也就是说到目前为止中国钢铁行业虽然刚好到了5亿吨，但是仍然没有脱离粗放发展的路。所以中央强调了因为长期的粗放发展积累了很多的矛盾。这个矛盾是什么呢，第一是盲目投资严重，产能总量过剩。截至2008年底，我国粗钢产能达到6.6亿吨；今年2月份中央刚发表这个规划，提出这个6.6亿吨产能的时候，很多人不相信，说你中国哪儿有6亿吨的产能啊。前不久我在北京会见了日本一个钢铁贸易公司负责人，这个公司在全球一年销售钢材3千万吨，是一个相当大的企业。这个企业新上任的负责人就问我，你们中国真的有这么大的产量吗？你们去年有5亿吨钢，有那么多钢吗？我说你想一想中国去年进口了多少铁矿石，那你不就知道中国有没有那么多钢了。现在我们8月份中国钢的日产水平达到了6.18亿吨钢，难道这个6.6亿的产能你还能不相信。
二是创新能力不强，先进技术、高端产品研发和应用还主要依靠引进和模仿，一些高档关键品种钢材仍需大量进口，消费结构处于中低档水平。
三是产业布局不合理，大部分钢铁企业分布在内陆地区的大中型城市，受到环境容量、水资源、运输条件、能源供应等因素的严重制约。
四是产业集中度低，粗钢生产企业平均规模不足100万吨，排名前5位的企业钢产量仅占全国总量的28.5%。
五是资源控制力弱，缺乏进口铁矿石定价话语权，国内铁矿资源禀赋低，自给率不足50%，在国外拥有的铁矿权益仅4000万吨，不足年度进口铁矿石总量的10%。
六是流通秩序混乱。钢铁产品经销商超过15万家，投机经营倾向较重。我为了说第六条，所以才把前面的五条给大家念了。2006年钢铁贸易商大会第一届大会是在北京京西宾馆召开的，那个大会我参加了也做了讲话，开会之前我就问李会长，现在钢铁贸易商有多少啊，他说有15万家。2006年有15万家，可2006年那会产多少钢。那么你知道现在有多少家了？他现在说不清楚了，至少不会比15万家少。所以这次中央这次规划里面还是说的15万家，投机经营倾向较重，这个帽子你们是非戴不可。不要不承认这个事情，钢材价格是买涨不买落，首先在座的你们就是买涨不买落。说流通企业是个蓄水池，可需要你们蓄水的时候你们蓄啊，需要你们蓄水的时候你们是堰塞湖，你们开闸放水。为什么呢，你们赔不起那个钱啊。我要到你那个位置，我也往外放。钢材价格一天就能掉一百来块钱，你受得了吗？所以这个不怨大家。涨的时候你说我怎么不买啊，因为下礼拜还涨。这个是我们目前存在的实实在在的问题，投机你也不要不承认，但是投机事出有因。
《规划》提出产业调整和振兴要着力做好八个方面的工作：一是保持国内市场稳定，改善出口环境。二是严格控制钢铁总量，加快淘汰落后。三是促进企业重组，提高产业集中度。四是加大技术改造力度，推动技术进步。五是优化钢铁产业布局，统筹协调发展。六是调整钢材品种结构，提高产品质量。七是完善进口铁矿石价格形成机制，整顿市场秩序。提高钢材贸易商准入门槛，规范钢材销售制度，建立产销风险共担机制，发挥流通环节对稳定钢材市场的调节功能。
主要是第七条，为什么我今天要主要讲建立产销共担风险机制啊，这是中央这次规划提出来的，八项任务之一。目前整顿的市场秩序，首先整顿的是铁矿石贸易商的市场秩序，这已经开始动手了。下一步就要开始整顿钢材贸易商的市场秩序。那么文件里面提到的，提高钢材贸易商准入门槛，什么人可以做钢材贸易，要提高这个门槛。怎么提高怎么整顿，现在国家正在研究这个事情。还有一个是规范钢材销售制度，怎么来规范钢材销售制度，就是要把钢铁企业和贸易商结成一个风险共担，合作共赢的贸易机制。要总结这几年来的经验教训，这几年的经验教训够多了，挣钱的时候你们嘴都合不拢了，赔钱的时候呢？甚至于都想要跳楼。老这么下去能行么？15万家的钢铁企业，你们每一家看市场形势好，每一家多买100吨钢材，就是1500万吨了。你们就是看着好他买我也买，所以这个市场的需求就是让你们给膨胀的。看着情况不好，大家都抛货，你抛100吨，我也抛100吨，这是多少啊，又是1500万吨，这个市场价格能稳吗？所以始作俑者就是钢铁企业和贸易商。中央下一步要解决这个问题，现在还没动手哪。我觉得我们这次会议的主题，应该是研讨如何更好的落实《规划》实现建立产销风险共担机制，进一步发挥好流通环节对稳定钢材市场的调节工作。
下面我讲第一个问题，建立产销风险共担机制是行业稳定发展的必然要求。从1999年到2001年，中国的经济受亚洲金融危机的影响，和世界钢铁过剩的冲击。大家别忘了，2001年国际上向中国出口的热轧板卷，最低价格是180美金。2002年我们搞西气东输，第一条线路公开招标，我们招标的管线钢，韩国的浦项对这个管线钢报价是172美元。你们想一想，这个是什么程度，当然他这个是带有直销性质的。因此我们在2002年5月，我们国家政府根据钢铁工业协会、宝钢、鞍钢、武钢、首钢、邯钢联合申请我们政府搞了一个“钢铁保障措施”。这个钢铁保障措施里面规定，三年之内我们实行配额。在我们实行钢铁配额以后，2002年下半年的经济出现新一轮的增长。从2002年3月到2005年3月，一共36个月份，中国在这36个月里面，中国的钢材价格就没有下降过。所以那个阶段，中国培养造就了大批的钢铁贸易商。为什么呢？2002年到2005年这段时间里两个行业是中国最赚钱的，第一是钢材贸易，第二是房地产。你们都知道建龙集团，大大有名的企业。他们现在在搞房地产，可是最初的资产积累是靠卖钢材起家的。在这三年当中，钢材市场没有风险，只能赚钱。在座的你们各位，你们搞钢材贸易的工龄有多长？你们大部分都是从2000年以后开始搞的。在这三年当中，钢产量从2001年的1.51亿吨上升到2005年的3.52亿吨，四年增加2亿吨钢，钢铁贸易商队伍迅速扩大。2005年国际经济环境好，钢铁需求回升，我国进口钢材和钢坯合计2713万吨，出口钢材和钢坯合计2759万吨，我国历史上第一次出现钢铁产品出口大于进口。2006年至2008年第三季度，世界经济景气。2006年全球GDP是增长5.1%，2007年全球GDP是增长5.0%。这个时期世界的钢不够，这个时候赶上中国的钢过剩。中国的钢过剩和中国改革开放，小平同志给我们搞的改革开放这条路子，应该说这三十年来中国改革放开的发展，走的这条路子基本上是一帆风顺。
你知道我们中国的钢铁是怎么起家的吗？是1956年毛主席决定建设三大五中十八小。三大是鞍钢、武钢、包钢。五个中型企业是太钢、首钢、襄樊、邯郸、重庆。大家应该感觉到，虽然钢铁产能过剩，但是我们没有感觉到过剩，原因就是世界帮了我们的忙，反过来我们也帮了世界的忙。2004年中国参加世界钢铁大会，参加国际钢铁协会。在这个国际钢铁大会的举手表决通过我们入会，通过以后给我10分钟发表演说，我第一句话就说中国的钢铁离不开世界，世界的钢铁也离不开中国。
回过头来，我们来看，我们这么快的发展，并不是我们事先设计好的。我们原来设计的是2005年中国的钢是1.5亿吨，是这么设计。真要是按这个设计走就坏了，幸亏有一个邓小平讲的发展才是硬道理，这一句话就把咱们不合理的规划稳住了。我们这几年的发展得益于市场经济体制，得益于改革开放。当我们钢铁过剩的时候，外国人需要，我们出口了多少钢铁。2006年我们净出口3463万吨，2007年出口5474万吨钢，这是什么概念，比德国一年的钢产量还要多。2008年我们净出口4763万吨。三年时间，中国向世界出口了1.37亿吨钢。如果三年前就来了全球的金融危机，我们这些钢还能出去吗？我们中国的产能过剩造就爆发了。我们运气好，产能过剩的时候我们出口了，还卖了个好价钱。所以我们要看到，前几年产量过剩带来的后果之所以没有爆发，是因为有出口的强大支持。我们赶上一个国内市场消费旺盛，国际消费市场旺盛，给出一个信号，生产多少都能消化，所以搞钢铁生产的人都没有风险意识。
现在我们看一看，从2005年以来，中国的钢材市场发生了三次的大起大落。第一次是2005一季度，钢产量增长了23.8%。这一年我们进口少，出口多，出现历史第一次出现季度净出口。可供国内消费的资源增长了3.87%。钢材第一次大起大落就是因为我们出口太多了。我们能用的钢都出口了，可供国内消费的只增长了3.87%，可见市场该供不应求了。2005年3月末价格（国内23个钢材市场平均含税价）φ12～25mm螺纹钢3904元/吨，6mm中板5651元/吨，2.75mm热轧板卷5431元/吨，0.5mm冷轧薄板7826元/吨。在国内市场价格暴涨的情况下，钢铁产能加快释放，出口减少，进口增加；2005年二季度国内可供消费的钢资源量一下子从3%增长到20.9%，钢材市场价格开始回落。到10月份市场价格出现暴跌，含税价螺纹钢为3081元/吨，比3月份降21.08%，中板为3865元/吨，比3月份降31.6%，热轧卷板为3493元/吨，比3月份降35.68%，冷轧薄板为5601元/吨，比3月份降28.34%。2005年12月底，螺纹钢价格降到2959元/吨，中板降到2966元/吨，热轧板卷降到3099元/吨，1.0mm的冷轧薄板降到4064元/吨。历史往往会重演的。
第二次的大起大落是2008年，这个是全球金融危机造成的。
第三次价格大起大落，就是今年4月份以后价格的逐渐上涨，到7月份大涨，8月份暴涨，最后从8月7号开始一路下跌，一个月的时间，把前三个月上涨的全部退回到原地。为什么？以上海和北京两地市场为例，φ20螺纹钢HRB335最高价分别为4540元/吨和4950元/吨，9月7日已分别降到3410元/吨和3570元/吨，3mm热轧板卷价格上海市场由4420元/吨降到3780元/吨，北京市场由4330元/吨降到3550元/吨。螺纹钢降价25%，中板和热轧板卷降价15%，冷轧板卷降价12%。这期间由于钢产量超过了去年最高水平，而出口大幅度下降，进口上升，由去年的净出口钢变为净进口钢，国内可供消费的钢资源量和去年同期比较，6月份增长17.9%，7月份增长高达32.36%，8月份更甚，高达46.55%资源增长过快是显而易见的。8月份日钢产量达到168.8万吨，以这个数字乘以365天就是我们的年钢产量，是多少？6.18亿吨！今年8月份和去年8月份比，中国国内钢的资源量增加了46.55%。资源量增加这么多，钢材市场价格当然会下降。资源增长过快，而与此同时，固定资产投资新开工的项目计划总投资，咱们在座的以后看国家发布的数据应该着重看固定资产投资新开工项目计划总投资。今年一季度，新开工项目总的规模是2.26万亿。实际上中央从去年11月份开始，就已经动用那个4万亿的投资了。去年年底之前2千亿已经下来了。但是一季度我们很多准备工作没做好，新开工项目还没启动。二季度上升到5.11万亿。这其中包括各个省市的项目都在内，国家发改委把文件批下来，银行看到这个文件就开始给你贷款。所以6月份出现钢材严重供不应求，7月份在座的没有一个害怕赔钱的，因为你们知道8月份还要涨，9月份还要涨。像这样的情况，我们的钢材价格不可能不涨。我们6月份一个月新开工项目2.05万亿规模，所以造成钢材严重的供不应求。当时我们钢铁协会开会分析市场，我当时说要做好两手准备，第一个准备是这种投资规模的膨胀还能够继续下去，如果这样，我们的钢材价格肯定要涨；第二手准备是这种情况维持不下去，价格要往下降，那就麻烦了。这已经把我们钢产量的胃口吊起来了，然后开工项目下降，我们的市场能稳定吗？这就是我们的宏观调控。但是到了7月份新开工项目是1.17万亿，8月份是1.11万亿，新开工项目计划总投资增势回落。6月份螺纹钢的产量是1042万吨，是日本一年的螺纹钢产量。如今产量过大，流通商数量居多，钢铁企业小企业也是多的不得了，这种情况之下，要想稳定我们的市场，的的确确是比较困难的。
去年我们9月份、10月份、11月份、12月份，四个月连续少买多抛，由于中国现在没有建立风险共担的机制，所以就把需求的萎缩程度放大了。从今年4月份开始，又开始补库存，这种补库存的做法把市场的需求提前扩大化，导致市场价格暴涨。
今年1-8月份消费的钢比去年已经增加了5351万，增长了16.83%，其中我们产量的增加是1828万，但是我们少出口了3355万。我们从原来的钢材净出口变成了钢材进口。我们今年前8个月，净进口168万。去年是净出口3355万，再加上我们净进口的168万，加上我们产量增加的1828万，一共是5351万。如果按照这个结果，大家都不减产，由这样下去，我们今年的钢进口和出口打平。打平以后按照目前的水平，如果不减产，那就是5.5亿吨钢。我们的表观消费是多少，去年我们是净出口了4700多万元，今年要持平了。照这种情况，今年中国钢的消费要增加1.02亿。我请国务院研究发展中心的领导同志关注这个事情。在座的各位想一想，一个国家一年增加一亿吨钢的消费，行吗？我们增加一亿吨钢的消费，现在的房地产和去年相比开工量比去年少的多。辽宁省房地产1-7月份增长40%，全国就你们增加了，但是其他地方不行啊。我们的外贸出口，8月份我们的外贸出口是负增长22%，比去年还少22%。我们消耗钢材的机电产品的出口比去年减少了15.8%。这种情况下，我们的外贸下降，工业产品也比去年低，我们居然一年能增加一亿吨钢的消费，这就是出轨了。如果真是这样，我请问中国还有没有规则，科学发展观是给谁讲的。反过来看，明年我们怎么办？铁路建设的投资，去年是3237亿；今年到现在为止8个月过去了才完成了3000亿，后面这几个月还要完成3000亿，它的目标是要完成6000亿。明年还是6000亿，后年还是6000亿，连续三年都是6000亿。那么今年铁道的投资可能要增长100%，因为去年3200亿，今年6000亿，这不是100%的增长吗。同志们，明年铁道部通知增长多少啊，他连10%都增长不了。新开工项目，今年到年底有10万亿的项目增加，那么明年咱们的新开工项目能够增长多少？新开工项目少，我们的钢材往哪里弄。我现在有两个发愁，第一个是今年四季度怎么过；第二个是明年钢厂怎么过。9月上旬，现在的减产报表出来了，减产的就是鞍钢、宝钢和河北钢铁，就他们三家。三家减产为什么减产？检修设备。这三家一天减产2100万吨钢。
现在的情况是库存在每天上升，产量在每天增加。7月30号我在冶金部开我们行业会议的时候我讲了，你们千万不要忘了两句话，一句话是中国钢铁产能过剩的这把剑始终悬在我们的脑袋上；下半年的我们的钢厂不减产是不行的。现在这种情况，地方政府都在盯着呢，GDP不能掉啊，所以现在减不了产。钢产量现在那么多，但是材的产量没有增加，钢坯落地了。2005年的事情又重演了，05年济南钢厂为了搞1000万吨钢，卖不出去搞钢坯落地。他一个厂子就积压了3000万吨的钢。现在银行太宽松了，反正中国老百姓存钱多，银行不怕。这次我们国家统计局发布的8月份经济信息月报，其中有一条工业产品的产销率是下降的。这么好的形式为什么工业产品的产销率是下降的，因为生产的东西卖不出去。光看GDP那个数据挺好看，现在9月份的GDP已经到了12了，可是产销率为什么下降？产销率下降不是你库存增加了吗？所以今年四季度是我们钢铁行业最困难的一个季度，大家都要做好准备。
下面我讲第二个问题：把握市场变化的趋势，加强战略合作，实现互利共赢。2006年我在第一届中国钢铁贸易商大会上做了一个发言，题目叫“十一五中国钢材市场展望”， 我提出“十一五”中国钢材市场和“十五”期间相比有五个不同。大家有时间可以把我2006年的讲话稿翻出来看一看。我为了今天在这个会议上发言，我又把我那个时候的讲话稿拿出来对照了对照。
第一、由生产能力不足转为生产能力过剩。
第二、从总量上看，板带材由依靠进口满足需求转为依靠出口缓解国内过剩压力。
第三、国内钢材市场价格特别是板材价格由受国际市场影响较大，转为受国内供求关系变化的影响较大。国际市场上的造船板什么价格，我们中国造船板什么价格？中国国内的造船板过剩的太厉害了。韩国今年要增加460多万吨的中厚板生产能力，明年中国向韩国的出口要大幅度下降。
第四、顶替进口钢材的竞争，将由一般普通材转到高附加值钢材，与进口钢材争夺国内市场的竞争将日趋激烈。现在浦项汽车板的生产能力已经超过650万吨今年，他汽车板的能力还在扩大，下一步在中国市场争夺高端产品的竞争马上就开始了。所以我们现在鞍钢也好、武钢、宝钢、马鞍山、太原这几家生产汽车板的企业，下一步要迎接这一竞争。
第五、国内市场总体需求由比较稳定的高增长转为增长幅度逐步回落的较快增长。我提出，根据上述五个不同，“十一五”期间中国钢材市场将是处于多种因素影响的难于稳定的市场。现在我还坚持这个观点，中国这个市场在供求这么严重的情况下，要想搞稳定很难。钢材市场高，大家都开工，钢材市场低的时候一部分人就不开工，就关门，减产。中国的市场就是涨涨落落。
中国的钢材市场有可能出现以下问题：
1、由于产能过剩，不能顶替进口的普通品种质量的钢材价格将长期低于国际市场价格。这个话是我2006年讲过的，今天我在这里仍然重申这个话，是不是这样咱们往后看。这次的金融危机，除了中国以外，世界各个国家的钢厂的产能都受到了大量的压缩，大幅度的减产。新增2000多万的产能今年要释放，原来的产能还在继续。
2、产能过剩的钢材品种市场价格将处于不稳定状态，升降周期缩短。看看现在的市场，连续涨十周的价格，一个月就回到原位了。
3、由于进口铁矿石价格不断上涨，国内煤、电、油、天然气等价格不断上涨，国内运输费用不断上升，用于环境保护方面的费用支出不断增加，中国内陆钢铁企业低成本的优势正在逐渐削弱，一旦国际市场需求回落，我国进口钢材数量可能反弹。2006年我讲这个话的时候，我们中国净出口钢材3600万，但是我已经看到了今后这几年很可能出现这种情况。现在我们进口多了，出口少了。
今年我回顾2006年钢铁贸易商的讲话，我个人仍然坚持以上的分析。当前摆在我们面前的课题，就是如何加强战略合作，实现互利共赢。为此，我提出以下几点期望：
第一要尊重供求关系决定市场价格的客观规律，任何时候都不能离开供求关系去看市场。近期市场价格变化，很多人都说是人为炒作，我就从来不赞成这种说法。中国5亿吨产量，哪有这样的一个社会力量去炒作这个市场。所以根本的问题是供求关系，价格是市场供求关系的反映，是资源稀缺程度的反映。资源供给量增加，价格下降，说明供大于求。资源供给量虽然增加，但价格仍然上涨，说明供给仍然不足，供不应求。这个规律是我们分析研究市场必须把握的要害，是我们制定价格政策的基础。
第二在市场供大于求的情况下，生产厂和贸易商都要把规避风险放在首位，克服盲目性，抑制投机性，就可以建立产销风险共担的运行机制。中国钢铁市场的供大于求是短时间解决不了的，今年如此，明年还是如此，明年比今年还厉害。今年的钢铁投资大体上要达到3400亿，要比去年增长3%。这都算增长幅度小的，去年增长了23%。明年还要增加5000万吨的能力。在这种情况之下，生产厂和贸易商都要把规避风险放在首位。钢铁企业的规避风险，就是不要出现卖不动你的钢材，这就是你的风险。你生产2500万吨，但你只能卖掉2200万吨，另外那300万吨能叫做能力吗？今后的斗争，是在低成本低价位的情况下的。我说的这话，不仅仅是对钢铁企业，对贸易商也如此。你没有牢固忠诚的客户，在钢材价格不断怎么降低的时候，他买你的钢材你就能活，做不到你早晚也得死。所以我们下一步的竞争已经转移到争夺客户的竞争。所以必须要克服盲目性，克服投机，在建立产销风险共担机制上下功夫。我希望我们的钢铁贸易商要去赚什么钱呢？应该赚的钱是你给客户服务的，你帮助他降低了他的采购成本，如果你能够做到深加工，你就能给他创造一些价值。所以我们中国的钢铁贸易商，迟早是要走到和日本、德国这些先进的工业化国家这种模式，这是早晚的事情。我们广东顺德的钢材市场，前几年我去都是摆地摊的，有几个电话，有几个开票的。现在再去看大不一样，所以一定要想到为客户提供增值服务。
第三，要适应时代潮流，把为用户满意的服务和为用户创造使用价值的最大化作为生产厂和流通商的共同经营理念，共同打造稳定的客户群体，加强战略合作，实现互利共赢。
我先讲这么多，谢谢大家！
