“选择是成败的决定因素，选择比努力更重要；过去人们的成功靠的是辛苦和努力，现在靠的是选择和眼光。”
    “冒险中隐藏着很多成功的机会，敢于冒险才能够创新，敢于冒险才能够成功，但冒险不能盲目。”
    “做贸易其实就是做服务。服务赢得客户，服务创造品牌，服务提升价值。”
廊坊市正泰物资有限公司总经理马春晖如是说。

 

骏马在春晖中奔腾

——访廊坊市正泰物资有限公司总经理马春晖
■ 文/本刊记者  陈雷鸣

 

    与很多大型国有企业不同的是：廊坊市正泰物资有限公司是一家规模比较小的民营企业。但就是这样一个“小企业”，却是国内最大的热轧H型钢供应商之一，是莱钢的战略合作伙伴和日照、津西钢厂热轧H型钢全国最大的代理商，产品销售到奥运会场馆鸟巢、水立方和北京国际机场、中央电视台等国家重点工程建设项目中，2006年热轧H型钢的销售量位居全国同行业第五位。
    小企业做出了不小的成绩。究其原因，该公司总经理马春晖深有感触地告诉记者：“选择决定成败，冒险创造商机，服务提升价值。”

 

    选择决定成败
    1987年，机电工程专业毕业的大学生马春晖面临着人生的第一次选择，非常幸运的是他进入了当时比较吃香的廊坊市物产集团。喜欢挑战的马春晖没有选择“坐办公室”的安稳工作，而是选择了到市物资经销公司做业务员。当时有人认为他傻，但事后证明这是一个精明的选择。
    为了开创自己的事业，1996年底，担任廊坊市金属材料总公司下属分公司承包经理的马春晖再一次作出了重要的选择：停薪留职创办自己的公司！
    公司成立了，但如何发展却是一件非常关键的事情，这是考验马春晖的又一个选择。精明的马春晖没有像其他贸易商那样注重钢材的批发业务，而是选择了开发直供客户这条道路，先后与北京燕山石化、石景山电厂、华北油田等大型用户建立了长期稳定的合作关系，仅仅两年时间就完成了原始资本积累，掘得了第一桶金。
    二十一世纪初，目光敏锐的马春晖再一次面临着选择：调整产品结构，转型到热轧H型钢的经营上。这是一个不被人看好的选择，因为热轧H型钢的用量比较小，很多人对它的发展前景持怀疑的态度。但今天的事实证明：马春晖的这次选择又是英明的！
   “机会是什么？机会就是当一个行业有着良好的发展前景，而大部分人还没有看到的时候。选择是成败的决定因素，选择比努力更重要；过去的成功靠的是辛苦和努力，现在靠的是选择和眼光。”马春晖这样告诉记者。
    正泰公司之所以有辉煌的今天，主要得益于马春晖明智的选择。

 

    冒险创造商机
    纵观古今中外，人类的每一次进步和成功，都离不开“冒险”这两个字。从郑和下西洋到科学家的发明创造，人类都是在冒险中不断走向成功的。对此，马春晖也有很深的感触：“冒险中隐藏着很多成功的机会，敢于冒险才能够创造商机，敢于冒险才能够创新，敢于冒险才能够成功。”
    且不说他当初选择做业务员、停薪留职开办公司等做法都存在冒险的成份，就说他在调整产品结构转型到热轧H型钢的经营上，当时的风险和压力是别人无法想象的。
    当时，国内热轧H型钢不仅用量小，而且基本由北京一家大型国有企业垄断经营，别人想插手这项业务都很难，这也是很多人不去经营H型钢的原因之一。曾经有另一家北京的公司经营了这项产品，结果硬是被那家国有企业给挤垮了，最后血本无归，其中的风险可见一斑。作为刚刚起步的正泰公司没有多大的抗击风险的能力，如果一着不慎将会折戟沉沙，一蹶不振。但性格比较激进、天生喜欢冒险的马春晖偏偏不信邪，因为他看到了冒险后的成功，依然投身这个旋涡之中。
    正泰的介入又一次打破了独霸天下的平衡，那家企业开始反击了。2002年，正泰公司进了1500吨H型钢，结果那家公司开始了不正当竞争：用低价倾销挤垮正泰！整整六个月，正泰公司的货一吨也没有卖出去，度日如年的日子马春晖至今还没有忘记。但从不服输的马春晖始终坚持自己的信念没有动摇，他坚信自己的眼光，也坚信自己的冒险没有错，更坚信市场竞争是有规则的竞争。结果，正泰公司在这场竞争中经受住了压力，化解了风险，并在风雨中得到了锻炼和成长。此后，正泰公司步步为营，用自己真诚的服务不断赢得客户的信赖，最终成为行业里的赢家。
    “冒险虽然有成功的机会，但不能盲目。要做好充分的准备，多做几套应对方案，做到心中有数，有进有退。”马总这样告诫读者。

 

    服务提升价值
    马春晖认为：“做贸易其实就是做服务。因为贸易商不同于生产商，没有自己的产品，要想赢得客户，要想创立自己的品牌，必须依靠真诚、精细的服务，才能创造价值，提升公司的品牌价值。”
    “诚信第一”是马春晖的经营理念，也是正泰公司的服务理念。正泰公司从小到大，客户从无到有，都是基于“诚信”这个牢固的基础。
   “产品质量零缺陷”是正泰公司的郑重承诺。在保证产品质量的同时，马春晖还把为客户提供规格齐全、价格优惠的产品作为服务的一项重要内容来抓。H型钢有120多个规格型号，虽说有的型号不太常用，但积极为客户着想的正泰公司还是尽自己最大的力量满足各层次客户的需求，赢得了客户的赞誉。不仅如此，他们还做到“精细采购”，比较各种规格、品种的价格，力争采购并为客户提供最低价格的产品。
   “零距离服务”是正泰公司打造精细服务的又一个亮点。所谓“零距离”，就是面对面、心贴心地为客户提供最精细、最人性化的服务，同时还包括“服务时间零距离”和“与客户沟通零距离”，用真情、真诚和真心把公司与客户紧密联系在一起，锁定客户，锁定市场。
由于有了这样的服务理念和做法，正泰公司才能够以小博大，在行业里站稳脚跟，不断发展。今天的正泰公司不仅被中国质量信誉监督协会认定为“质量、信誉、服务AAA级会员单位”和中国钢铁采购网“诚信联盟会员单位”，还多次被评为全国重质量、守信誉先进单位和“兰格钢铁网北京地区钢材营销50强”。

    在选择中成长，在冒险中前进，在服务中提升，这是马春晖成功的真实写照。面对未来，马春晖充满了信心：目前，取得了自营进出口权的正泰公司，产品已经销往国际市场；同时，正泰公司的钢材加工配送和物流基地项目已经启动，将为客户提供更加丰富的产品和优质的服务。
    马春晖，这匹矫健的骏马，正在洒满春晖的原野上奔腾着，飞驰着……