在2006（首届）中国贸易商大会上的演讲
中国金属流通协会会长 李耀强
大家下午好！我下面讲的内容，是从同行的角度，一起来思考在过去20年，我们的中国钢铁流通业发生了哪些变化，这个变化是怎么发生的，未来有哪些因素影响这些变化，从而对未来有一个判断。
一、过去20年中国钢铁流通业取得了巨大的发展
（一）过去20年，中国钢铁工业发展很快。我把它分为四个阶段。
第一阶段，双轨制的出现是钢铁流通业发展的起点。在这一阶段，我们完成了由供应向流通业的转化。过去我们不是一个产业化，是为了完成新的任务。现在我们可以说，钢铁流通产业已经有了一个雏形，虽然我们还有很多问题。这个起点就是双轨制的出现，1984、1985年，应该作为整个钢铁流通业的旗帜。
第二阶段，是钢铁流通业的一个发展高潮期，发生在1988年到1994年。这阶段随着双轨制的逐步取消，钢材价格大幅度上涨。1987年 600多元（吨价，下同）1988年就到了1000多块钱，这个时候的巨额利润刺激了很多非物资型企业纷纷加入这个领域，当时钢材曾经成为一个很时髦的产业，而且大家也赚了很多钱。我们到各地去看，每个地方盖得最好的楼都是物资贸易中心，应该说1988年到1994年是我们这个行业发展的第一个高潮。
第三阶段，随着宏观调控的产生，1994到2002年，我们经历了很长的低迷期，很多经营企业逐渐亏损，在这个时候退出了这个领域。当然这个原因不完全是做钢材，很大原因是第一个企业在第一个高潮中积累了很多钱，在第二个阶段没有找到相应的模式，这些因素加速了我们整个企业能力的损失。加上这段时间钢材价格低迷，当时卖一吨钢材大概能赚十块钱或者是五块钱，商业环境不好。这个阶段是我们钢铁行业非常艰难的时期。应该说当时很多人忽略了我们钢铁行业，2000年钢铁行业是被遗忘的角落。
我们这轮经济高潮的起点应该是2002年，随着2002年整个经济的发展，钢铁工业从复苏到快速增长，这是第四阶段2002年到2005年。大家感受比较深。到2005年4月份，我觉得这个阶段已经结束。随着高速增长，我们的利润超常规的增长，这个阶段其实已经告一段落。
随之而来的就是工业的高速发展期，现在也可以说结束了。我感觉从2005年4月份以后，我们进入了一个新的发展阶段，这个阶段叫什么，我觉得还很难说。但已经有别于2005年4月份之前。也许判断不对，将来再看。
（二）从内容讲有几个方面：
一是流通主体不断发展壮大。经过我们重组改制，它的使命和机制发生了变化。过去体系是国有企业唱主角戏，现在发生了变化。这个变化不仅仅是份额上，也体现在机制和使命上。过去国有企业，特别是物资企业，他们从事流通，并不是为了利润，而且为了保证生产，促进销售，一肩挑两头，既为生产企业服务，又为销售企业服务。现在的国有企业从出资人来看就是要是保值增值，实现价值的最大化。从使命上看，国有企业与民营企业和其他经济体已经没有什么区别。
二是国有企业之所以在这几年衰落，其中一个很大的问题就是机制和市场的环境不相适应。我们非常高兴的看到，很多国有企业已经进行了机制的重新改造，很多机制已经贴近市场化，很多传统国有企业在这个过程中焕发了生机，重新发展壮大起来。
三是钢铁企业供销机构发展壮大起来。实际上他们在一段时间内也陷入了困境，包括资本的不足和管理方式的不完善。从1997、1998开始，很多钢铁供销机构也做了很多调整，他们的作用也在逐步的加强，能量也在日益的显现。
四是民营企业成了影响钢铁流通业的巨大力量，占据了越来越多的市场份额。民企从数量上，虽然没有一个准确的统计，如果说民企占据了钢铁流通的半壁江山，可能毫不为过。国有企业最终供应对象还是中间商、贸易商，很多中小企业其实在民企企业上占很大比例。
五是外资企业在变通中发展，其潜力逐步显现和增长。这跟我们国家政策有关系。我国在合资政策上，外资在钢铁业属于限制类。在加入WTO之前我们不许外资进入这个行业，那个时候我们把钢材作为重要的生产资料，所以日本和韩国一些企业在中国建立了加工厂，实际上他们是变相的进入。现在我们已经允许外国企业进入，很多欧美公司已经抓紧对我们进行调研，尤其是试探性的进入。如果说过去这些力量不显现的话，那么他们的潜力不容低估。
（三）形成了新的流通格局，对钢铁生产和消费发挥着重要作用。
1、现在通过流通部门实现的供应，占了60％。60％毕竟是一种现实，一个占据60％的群体一定是对生产起着非常重要的作用，不管这个作用是积极的还是消极的，但这种作用不能忽视。另外，我们要看到这60％是怎么实现的，过去我们是在行政安排下，不是双方竞争自由选择实现的，所以带来一个效率低下的问题，现在60％供应总量，构成的每一个单元都是靠充分竞争，相互选择的。所以这样的单个效率就比过去提高很多。
2、经营模式不断适应市场变化，取得很大发展。我们在计划经济时期，企业的经营模式是不存在的，那个时候更多的是资金结算，是国家决定了把这个东西分配给哪个企业，然后我们去结算。所以我们经常研究三角结算的关系，不是研究模式，而是服务的方法。这个资金结算到90年代初期，渐渐变成贸易，就是通常说的买进来，卖出去，赚价差，它承担了经营过程中的风险，也可以说是一种经营模式。
3、实现了从简单贸易到现代分销业的雏形。我们现在很多企业已经不是在做简单贸易了，他们已经具备了现代分销业的初期，现代分销业规定的很多内容很多企业都已经实现了，比如说加工配送、综合服务、物流等等，都已经成为了企业获取利润的重要组成部分。
（四）经营业态日趋丰富，现代化管理手段在我们这个行业里得到广泛应用。过去我们看流通企业，大体是两种，一种是做贸易，办公室里放了很多电话；还有一种就是做仓储。而现在有很多业态，包括市场、咨询机构，包括兰格这样的公司，还有专门为行业做软件的，比如高达。这些企业的形态、业态其实都构成了我们这样一个不同的企业主体，应该说我们的业态是越来越丰富。同时我们从一个单体经营为主，开始尝试借鉴一些方法，特别是民营企业在这里面也做了很多探索。或者说我们把连锁的一些理论应用到我们竞争中，使网络化的优势在逐渐显现。
我们还可以看到，从手段作业到信息化迅速普及也是在这20年间实现的。80年代初期引进了很多电脑，那个时候电脑只是做一些打印的工作，后来做一些电算化的工作。现在我们已经把信息化手段成为公司经营必然组成部分，或者是贯穿整个经营管理体系中。从管理方法来说，过去物资企业更多的还是经验和方法，现在随着管理经验的引入，这个行业在一些观念理念、方法上丝毫不比其他行业落后，我们也搞了认证、战略，这些方法都逐步引入到我们管理水平当中来。
（五）从业人员的结构素质显现新特点。一是结构的变化。由单一的国家干部到来自社会的五湖四海。从而使从业人员的量和质都有了发展。二是钢铁流通企业应对市场变化能力有了很大提高。计划经济更多的是根据国家安排来做，而现在进入市场经济以后完全靠自己把握。特别是这20年，中国经济发生了很多波动，很多企业在波动中成长、发展，这是钢铁流通业成熟的标志。
二、20年的变化给我们的启示，主要有几个方面：
这20年的发展带给我们什么呢？或者说这20年的发展变化，是在什么情况下产生的。有几个地方需要关注：
第一，国家经济体制的变化决定和影响着钢铁流通业的发展方向。经济体制的变化，对我们行业发展方向起着至关重要的作用。
第二，方向确定以后，发展进程是怎么决定的，或者说发展阶段由什么决定。这里面有两个问题，一方面所有从事者的努力，没有我们的努力，我们不会走这么快。另外一方面，制约我们发展进程，或者是决定我们能走多快的因素，是整体的发展和不同行业间的相互影响，这也是不能忽略的。比如说升级是跟我们下游客户需要密不可分。我们为什么搞加工，过去很多制造企业是小而全，大不全，不需要这个。但是随着成本的压力，很多制造业企业发现自己去建一个加工中心，或者是自己有一个配料车间，不经济，所以需要外包，才有我们这些服务业态的升级和服务方式的创新，也是客户把我们逼出来的，我们服务水平不断提高，也是在竞争中受到别人的启发和压力得到的。所以外界的变化和不同行业的相互影响，在很大程度上制约我们这个行业到底能走多远，或者是这个进程有多快。
第三，20年的发展在一个什么样的环境下实现。现在国外有一种观点，就是把我们和日本进行类比，日本在80年代初期曾经是高速增长，包括美国，后来日本人受到了很多挫折，之后进入了经济低迷，现在日本经济刚刚开始复苏。有人认为中国在走日本的老路。我觉得不一样，因为我们是在开放的状态下，对先进国家进行学习，而日本不是，他们在战后，是按照自己的模式到世界去发展和扩张，但事实证明他们的模式不行。所以日本也在做一些反思，重新调整经营规划。中国是非常谦虚的，好学的，我们有很多在坐的都在清华钢铁班里学习过，我也相信现在还在参加各种各样的学习，所以谦虚和不断学习是我们当今这个行业精英者非常重要的特点。使我们科学性大大提高，我们不是闭门造车，我们不是根据主观意愿，所以我们现在的流通产业发展尽管还有很多问题，但方向是没有问题的。
第四，钢铁流通业的发展是在一种充分竞争环境下实现的，由于充分竞争使我们发展公平性和适应性提高了。在这20年里面，没有过多的政策干预，使得我们的发展完全是企业之间的自发行为，不管你是国有企业，民营企业，大家整体的经营环境差不多。不像有些行业还存在着准入门槛，还有一些限制，在我们这个行业里没有。这样的充分竞争促进我们发展的同时也使我们的发展状态和现阶段整体需要是相适应的。但是我们也会看到，由于我们竞争的方式还存在很多问题，这种竞争方式制约了我们进一步的发展，比如说很多竞争还是低水平重复，所以造成我们很多企业做不大，这是需要讨论的。
三、发展中的问题与危害
20年我们在发展中存在哪些问题？这些问题又造成哪些方面的危害或者是影响？
（一）流通格局还不适应未来发展需要。
第一、中间流通过大。导致流通成本过高，我们是60％通过中间企业，这个影响巨大，从整个社会格局来看是不合理的，因为这么大的部分通过中间企业，必然会带来一些问题。第一成本率过高，第二在一定程度上加剧了市场的被动。整体看，流通企业加起来占的市场份额是多少，60％，不能不说是很大的份额，很容易发生群体效应。低价的时候有几个企业带头抛，其他企业跟着，涨价的时候也是这样，造成很大影响。
第二、流通企业个体虽然发展很快，但构成不合理。有报道说，流通企业15万家，也有说18万家的。我们缺少明显领先的大企业，导致进步较慢。一个行业的进步离不开企业的理念、操作方式和技术水平，这些是小企业创造不出来的，一定要由大企业创出来，而后是大家争相去模仿，这个行业才会进步；由于没有大企业，所以造成这个行业进步缓慢。从数量规模上我们可以分出企业大小，比如说以五百万吨作为一个门槛，但我觉得大企业的标志除了数量的考虑之外，还会有一些更内在的要求，比如说理念、观念、方法是不是领先的，是不是代表未来趋势，把这些因素加在一起，到一个大企业也不是容易的事。尽管我们数量很多，但缺乏领头羊式的企业，这样导致行业进步较慢。
我们的企业操作方式都是大同小异，这种大同小异的方式造成过渡竞争，使我们流通功能缺失不完美。现在既然波动已经成为了市场的重要特征，能不能通过流通企业的努力帮助用户化解这种风险，这个事情很有意义，现在很少有企业去考虑这个事情，或者是去做这个事情。
（二）上下游关系还没有完全理顺，成长环境有待改善。
1、我们现在的上下游关系，更多的还是短期行为。这有一个基础，就是门不当户不对。在这种情况下，让大家完全考虑长期利益也不现实。因为门不当户不对，大家都会觉得这种合作不会长久，既然不会长久就权宜一下。
2、观念和规则上需要创新。现在影响我们行为的还是传统的，钢铁生产商不希望流通企业作大，因为你作大后，就该欺负我了。观念不能创新，成长环境有一定问题。
3、我们这个行业过于依赖上游企业，忽视最终客户利益，导致产业化进程不够。从现实来看，我们更多的是关注于上游企业――钢铁生产企业，他们提供价格怎么样，跟市场有多大差距，能给我们带来多大利润，这往往是我们关注的重点。实际上构成我们利润来源有两个，一块是我们为钢铁企业产品实现销售，它应该付给我们报酬。另外一块是我们给用户节约成本，得到的报酬。后面一块应该是更稳定的，但是在现实中我们往往注重前面一块，忽视后面一块，所以造成整个产业化进程不够。
（三）缺乏一个避险机制，整个流通体系经常处于一种高风险状态。高风险的形成，是因为波动，我们这几年感受到了波动的厉害，但我们将来还不得不面对这种波动，尽管政府千方百计想办法减少，但这种波动还会存在。投资依然是我们国家发展的重点，因为是投资，这种波动可能会经常发生。另外我们处于全球经济一体化大环境下，世界上很多波动会迅速传到国内，过去是国际国内两个市场，现在就是一个市场，世界上的所有风吹草动都会影响到国内的变化，所以这个波动是回避不了的。面对这种波动，靠简单企业确实不够。我们这几年企业确实加强了控制，包括对经营管理的约束，可以抵御一些风险，但一些大风险，比如价格风险，抵抗能力还是不大。由于没有避险机制，所以体系经常处在高危险境地。
另外，文化因素也不能忽视，我们主流文化还没有形成，最显著的影响就是企业，一开始几个人创业，大家不错，利润安排不好的时候，就跳水，又变成了一个企业，这个企业又作大了，又遇到了同样问题。宁当鸡头不当凤尾的文化，与我们行业发展规律是不相适应的。但真正符合我们现代发展规律的文化还没有形成，这就导致我们的行为与产业发展不相适应。
四、影响未来发展有哪些因素
（一） 认识问题和导向问题。现在没有人说流通行业需要取消，但对流通业的作用，包括如何实现它的功能，有很多分歧。比如说加工中心，很多人说这应该是加工企业，而不是流通企业，如果这些看法没有得到一个澄清或者是导向，对我们行业会有很多影响。不仅会影响到我们的心态，也会影响到政府主管部门的看法，影响到政策的制定，影响到方方面面投资人的看法。所以我们如何能够使行业有一个正确认识，同时在社会上有一个导向，是我们从业者必须关心的。这是我们为什么把会议起名为钢铁贸易商大会，就是希望大家经常探讨一些问题，并且把这些问题形成认识，形成一种声音。
（二）政策与体制因素对我们行业发展的影响。体制变化是决定我们行业发展的关键。未来的政策体制不会有太大变化，但程度上会有影响。比如国外从业者进来的力度和速度会怎么样，从流通业来看，日本和韩国企业没什么了不起，但欧美的流通业跟我们差距确实很大。他们是用一些现代化大工业原理重新构造了流通企业。这些人还没有进入到中国市场，一旦进来以后，他们推进的速度和力度，无疑会对我们这个行业发展起着一种巨大的影响。这个影响很可能是积极。还有就是国家的相关政策也会影响我们这个行业的发展进程。
（三）全球经济和中国经济的发展趋势。现在经济进入一个非常复杂的阶段。我们在看总量的同时，还必须看增长特点，在发展过程中会有很多新的情况，比如说过去我们钢材消费可能投资需求占70％，生产消费占30％，现在这个比例已经调整了，过去形成GDP需要多少的钢材消耗量的比例也在变化，随着生产的升级，很多有色进入的功能也成为替代产品，包括其他材料的引进等等，我们在看总量的时候，还必须看行业发展的特点。我们现在是世界制造业的工厂，这样的特点决定我们需要大量钢材，一旦这个特点变化以后会怎么样，我想也会带来新的特点，这个新特点需要我们不断关注。
（四）现在全球经济和中国经济都处在一个非常好的发展阶段，但是我们在看发展主流的时候，还必须看到调整随时会出现，没有不停顿发展的企业，也没有不发展的经济。随着整个经济总量的加大，一旦调整出现，这种调整幅度和力度都是很大的，对行业的影响作用也不可低估。
（五）影响我们发展的关键是上下游企业的发展模式。上下游企业发展状态是决定我们发展进程的关键因素，未来这种状态还会存在。比如说钢铁产业政策已经颁布了，前一段时间大家花了很多精力去解读。当前中国经济的一个特点，就是国家出台了很多政策，但没有哪个政策是被不折不扣的贯彻下去的。所以我们不能简单的看政策原意，还要看政策在实际中究竟起到什么效果，这个效果对我们更关键。另外就是下游企业的竞争方式和程度。比如说下游企业是以成本竞争，它的要求就是如何为他们降低成本，所以我们经营模式就要体现降低成本的需要，只有能为他们降低成本才能受到欢迎。如果过一段时间，他们的竞争方式变了，更多的体会在为客户服务的速度上，质量上，那么对我们的要求也就变了，那个时候可能我们除了要为他们考虑降低成本以外，还要更多的研究保持速度。所以下游竞争的方式和程度也会影响我们的经营模式不断调整和变化。
（六）金融和衍生品市场对实体经济发展和规则的影响，我就不展开说了。
（七）市场法规的完善程度。市场经济说到底，是一个法治的经济，所以法规的约束不可忽视。还有就是主流文化的取向，如果还是小老板的文化，还是宁当鸡头不当凤尾的文化，恐怕还不行。
五、对未来发展的基本判断。
（一）需要解决的四大问题。并不是我们这个行业想做什么就能做什么，就像一个人是一个百万富翁，首先要看你创造多少财富。因为你对别人有贡献，才能得到回报，得到认可。流通业的发展一定要解决了一些社会上需要解决的热点问题，解决问题是我们发展的动力。现在至少有四个方面的问题需要流通业解决：
第一、如何降低社会流通成本，这个方面我们富有使命。
第二、如何减少中小企业、生产企业承担的原材料价格波动风险。波动存在，但制造企业很麻烦，订单出来以后，材料不断波动，很有可能造成风险。我国中小企业数量非常大，流通企业如何帮助他们降低原材料价格，使他们降低风险。
第三、如何在提高效率的同时，增加供求之间的稳定性。
第四、如何在钢铁生产商、流通商、中小客户之间实现利益均衡。由于大家的地位不对等，相互之间的意识不均衡，如果不均衡，和谐也很难实现。
（二）应运而生的五大变化。
第一、 钢铁流通格局将再度发生变化，稳定供应和个性化服务将成为我们的主旋律。从“两头小中间大”，过渡到“两头大中间小”。就是通过钢厂，通过加工服务的供应，占领大头，完全通过中间商中转的份额会缩小。
第二、 流通企业的功能进一步完善，风险管理将成为我们重点经营模式。风险管理不是说我们一个企业怎么管理自己的风险，而是把风险管理当成我们服务的手段，或者当成我们获取利润的来源。很多中小企业需要我们帮他们回避风险，我觉得流通企业应该承担这个责任，在计划经济时期，我们起到了蓄水池的作用，其实就是帮助上下游企业减少漏洞，那个时候是国家承担风险，现在是我们自己承担风险，我们在承担风险的时候，必须学会把这个风险转移出去，在转移过程获取利润，这样就需要学会对衍生品市场的利用。
第三、 流通企业的数量和构成将会发生变化，大型企业将会出现并成为主流。大型企业的出现是客观需求。再一个变化就是流通规则将会发生变化：一个是定价机制，第二个是工商关系。我们的定价机制会更多的由消费者、生产者、投资者共同来定。同时工商关系也将会更平等、和谐。再一个变化就是流通业态进一步的丰富和转化。我们现在已经有很多业态，但在这个基础上我们还会丰富。所以组合增值就是我们的主流模式，就是把现在的已有功能和未来创新的功能有机的结合起来。现在我们的模式对我们的利润都很有价值，但都不尽如人意，今年上半年可能赚了很多钱，下半年又亏损了，这作为一种经营模式有贡献，有价值，但不稳定。可能我们建立了很多加工中心，以加工利润作为利润来源，但加工中心投入很大，利润也很高。要把我们现在的功能组合起来，单独从加工角度考虑问题，肯定不行，因为你做的就是一点服务，如果我们做一个贸易，把我们的贸易优势和加工结合起来，这个利润回报会提高。贸易企业与其他行业不同的地方，就是我们很会分析行业，会判断价差。我们可以把买进产品的价格和卖出产品价格的利率加进来。一方面加工服务费是我们的利润来源，但在价格比较低的时候，去储存一些原料，在价格比较高的时候去销售产品，也是我们的利润来源。行情不好的时候，我们通过加工增值的服务和利润，消化一部分贸易中的风险，也是很好的选择。这种组合增值模式将成为主流。
六、在发展中找准自己的位置
（一） 我相信在坐的绝大多数都有自己的企业，而且到现在为止你们都是成功的。如何找准自己的位置？我们不应该怀疑这个行业，这个行业应该是常青树。
（二） 关键是我们在行业里面，在未来发展变化格局中有没有我们自己的位置。现在的核心问题是定好自己的位。什么是定位？就是根据我们对未来市场的判断和市场接受的程度，考虑我们能做什么，或我们最适宜做什么，能否为别人接受。按照这样一个定位来指导我们企业内部的管理，使内部管理的努力能够和外部需要结合。所以定位是关键问题。
（三）定位关键在于自我解剖能力和对外部的控制。为什么讲自我解剖，我们现在的很多方法是分析，分析能力和解剖不一样，分析能力更多的是看到现实的表面东西。比如说会看过去做什么，擅长什么，决定我们将来可能做什么，现在这个阶段需要我们对自己进行深入解剖，看一看，现在所有这些东西背后支持因素是什么，这些支持因素在未来会不会发生变化，其他人会不会比我们做的更好，所以只有在对自己深刻解剖的基础上，同时洞察到自己的未来变化，我想我们的定位才是准确的。
（四）就是定位的有效性。定位之后市场会经常发生变化，还有很多假象出现，我们能不能坚持，就是在没有充分证据证明我们定位错的情况下，能否坚定不移的坚持，这是意志力的一个体现。另外一个体现是发现定位错了，能不能当机立断改变。所以意志体现是两个方面。再有就是定位的有效性需要纪律来管理，因为人的意志是有限的。
归结起来，首先要选一个定位，根据定位进行安排，在这样的安排下，坚持自己的立场，同时灵活调整自己的策略。很重要方面还要耐住寂寞，不被时髦所诱惑。我衷心祝愿今天的在坐企业都会成为卓越的企业。谢谢大家！
