在“2006-2007全国钢材市场形势分析会”上的演讲
中国金属材料流通协会会长 李耀强
这几年大家都比较关注营销模式的改革，但是在今天这个特定阶段，我觉得我们有必要再来关注一下管理这个老话题。应该说通过营销模式的改革，钢铁流通企业取得了快速发展，这表现在多个方面：
第一，钢铁流通企业数量迅速增加，规模不断扩大。从数字上看，大家比较接受的数字是15—18万家，经营规模上百万吨的企业也越来越多。
第二，功能逐步完善，整体作用不容忽视。过去流通企业只有简单的买、卖及仓储功能，现在出现了如加工配送功能、市场服务、仓单质押及其他金融服务等多种功能，这些都是钢铁流通业在不断完善和发展的表现。从现在的统计来看，通过钢铁流通企业中转的钢材销售量已经占了总量的60%左右，这表明了钢铁流通企业的整体作用已不容忽视。
第三，业态日趋丰富，抗风险能力不断增强。钢铁流通企业已从简单的加工企业、贸易企业发展为软件企业、信息咨询企业、加工企业、钢材市场等多种形式并存的业态。2002年至今钢铁行业经历了前所未有的价格波动、震荡，在这样的情况下，大部分钢铁流通企业都经受住了考验，这表明流通企业的抗风险能力增强，驾驭市场风险的本领提高了。
第四，管理日趋现代化，信息技术得到广泛应用。钢铁流通行业是个传统行业，但是目前我们已将各个行业通用的管理方法、管理理念运用到了我们的行业中来。我们的信息化也得到了迅速发展，库存管理、交易、信息发布等日常工作，都广泛应用各种信息化手段，这也使我们在近几年得到很大的进步。
第五，从业人员来源广泛，市场经营素质得到改善。以前从事钢铁流通的人员比较单一，如今，各行各业的精英都汇聚到钢铁流通行业中来，这带来一个直接的变化就是从业者的市场素质、市场经营能力有了很大的提高。
这五个方面只是我们这些年发展的一个侧面，但所有这些方面都和营销模式改革分不开。营销模式改革在发展中起的作用大概可以从四个方面看。一是双轨制。从整体看,双轨制有一定的负面作用，但它对钢铁流通企业的发展和兴起起到了促进作用，在双轨制之前，传统企业只有一个功能即执行计划分配，并不存在经营问题，而双轨制带动了市场经营，开放了市场，促进了传统物资企业的转型，奠定了新兴企业发展的基础。二是日、韩综合商社的模式。80年代末、90年代初许多钢铁流通企业都在学习日本、韩国的综合商社经验，把它作为行业发展的一个样板来学习、模仿。很多企业提出要一业为主、背靠金融、兴办实业、多种经营，这种调整并不很成功，但它扩大了流通企业的视野，为今后的发展打下了基础。三是现在比较主流、比较成熟的以美国瑞森公司为代表的金属分销模式。这种以统进分销和加工配送为主导的模式，正在慢慢被我国钢铁流通企业接受和实践，而且越来越得到普及。四是钢材交易市场模式。这种模式是我国独创的，它有一定的局限性，但确实适应了我们现阶段流通的需要，并推动我国钢材流通市场形成了一个独特的业态。
回顾这四个阶段，我们可以看出，如果没有这些营销模式的改革，流通企业可能就不会发展到今天。但时至今日，我们要正视所面临的一些新的特点，我个人认为以下四点是值得关注的：
第一，新进入者开始减少，规模的“天花板”开始显现。所谓“新进入者”是指未涉及过钢铁流通而进入到钢铁流通领域的企业，它们的数量开始减少。而规模的“天花板”开始显现，是指经营量的限制在无形之中显现，一种无形的制约开始在钢铁流通行业中出现，这标志着我们的行业进入了一个新的阶段。
第二，企业在不断的发展，竞争优势却在减少。企业要持续经营，要不断的发展，最重要的就是要增强自身的竞争优势。然而，近年来钢铁流通企业虽然取得了多方面的发展，但随着流通格局的变化和钢铁企业贸易机构的不断壮大，使得我们的竞争优势在不断减少。
第三，财富在增长，困惑也在增加。企业未来的路在何方？已成为行业内很多企业十分困惑的一个问题。
第四，模式不断变化，效果不见递增。不断的学习国内外各种经营模式是当今很多钢铁流通企业的一个重要特征，但我们会发现近几年引进的新模式并不能像过去那样带来很明显的效果。
基于以上四个特点，我做了以下简单的判断：
第一，随着行情转折的出现，钢铁流通企业的发展也进入了新阶段。2005年4月价格行情出现了一个转折，随之而来是企业的发展也进入了一个新的阶段，具体表现在：一、由高速增长过渡到在曲折和波动中发展；二、由普遍发展到强者恒强；三、简单的改革已不足以推动企业发展。
第二，营销模式的改革是永恒的主题，但现阶段的重点是在已有营销模式改革的基础上深化管理，充分发挥营销模式改革的功效，由形似到神似。深化管理的前提是模式的改革，但在当前阶段若继续强调改革而忽视管理，实际上对企业发展是不利的。我们现在的很多问题已不是模式问题，而是由于管理不到位，使已有先进模式的作用没有发挥出来。因此，我们现阶段应该在巩固已有模式改革的基础上，通过深化管理使我们现有的模式发挥更大的作用。
那么，如何去通过深化管理来巩固和发挥营销模式改革的成果，主要有以下几个基本措施：
第一，树立正确的管理理念，要注意不同的营销模式对应不同的管理理念。
清朝洋务派曾说“中学为体、西学为用”，这是一种特定的说法，但也存在着一些问题。形式和内容应该是保持一致的，如果只引进营销模式，不引进理念，那这个模式就发挥不出它应有的作用。对于我们比较接受的统购分销、加工配送等模式，它对应的理念应该是：一、整体协同。二、分工合作。三、科学性要大于艺术性，做贸易是有艺术成分的，但也有很多科学的成分，作为企业从长远考虑，要减少风险，就要科学性大于艺术性。四、整体利益大于局部利益，每个企业作为一个整体，不能孤立的强调局部利益。五、外部要充分的市场化，但内部要提高组织化，和外界交往的时候要充分利用市场原则，但是对于企业内部，要着力提高整体化程度，对照这样一个理念来看我们的管理，我们就会发现现存的管理的结果往往还是导致各自为战、各显其能、局部优先，这种状况如果不改变我们就很难有大的发展。
第二，确定管理重点。
资金管理固然重要，但作为管理的核心则有点本末倒置。作为流通企业，管理者和员工的行为管理是第一位的。根据这个重点，我们的管理重点应该是以下两方面：一、价值观的统一，在一个企业里，很大的一个问题就是领导与领导、领导与员工的价值观能不能统一，而这就需要坚持员工与企业共同成长和股东价值最大化并重；二、经营目标与考核目标的统一，这个统一的原则就是长短利益要平衡。
第三，寻找恰当的管理方法。
现阶段我们的管理存在一个很大的问题，就是管理过于粗放和简单，“目标管理”被广泛应用，但在流通企业这么做是有一定问题的，我们应强调细化行为准则、重视过程评价；其次，要扩大管理跨度，减少利润中心，增加成本中心，促进团队合作，保持公司政策统一。目前的很多企业都可以被分为若干独立的经营单位，而多数都是利润中心，成本中心却很少，这使得公司的统一协调能力度变得很有限。只有减少利润中心、增加成本中心才提高内部组织化程度，使一体化运作成为可能，现有的营销模式做起来可能才真正达到它应有的状态。另外一个问题是要制度、技术、文化并重，用制度维护秩序，用技术实现理念，用文化激发活力，建立一种正常的工作运作的体系需要靠制度，但它存在一定的局限性，它会扼杀我们激发创新的能力，这就要求我们还要重视文化，强调使命感，用文化和使命感来激发我们的活力。同时，所有这些先进的文化和制度都是要通过现代技术来实现，只有将制度、文化和技术统一，才能更好的推动企业持续、健康发展。
我们常讲 “四两拨千斤”，但还必须要关注这句话背后还有一句话，就是“练成千斤力，只用四两功”。关注营销模式改革是重要的，如果没有营销模式的改革，我们就没有今天，但企业走到今天，只想用巧劲时不行的，必须要在管理上下苦功夫，才能使我们已有的营销模式改革的价值最大化。
